Кто главный покупатель дронов из Китая? 

Часто слышу этот вопрос, и сразу в голове возникает стандартный ответ: ?конечно, государственные структуры?. Но реальность, если копнуть поглубже, куда интереснее и не так однозначна. Многие упускают из виду, как за последние три-четыре года сместился фокус с чисто ?силового? заказчика на коммерческий сектор, который сейчас генерирует основной объем и, что важнее, драйвит инновации. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что вижу на рынке СНГ и конкретно в России.

Миф о ?главном? заказчике и смена парадигмы

Раньше, лет пять назад, все действительно крутилось вокруг тендеров для МЧС, геодезии, мониторинга объектов. Китайские производители, те же DJI, тогда только начинали завоевывать доверие своими платформами для картографии. Но ?главный? покупатель — это не тот, кто покупает раз в год по госзаказу дорогую систему. Это тот, кто формирует устойчивый, повторяющийся спрос. И здесь пальму первенства перехватил бизнес.

Яркий пример — сельское хозяйство. Это не про разовые акции. Это про ежесезонную работу: мультиспектральная съемка для NDVI-карт, мониторинг всходов, точечное внесение средств. Агрохолдинги закупают партии дронов типа DJI Agras или менее известных, но адаптированных под местные условия машин. Они стали ключевыми покупателями не столько самих аппаратов, сколько комплексных решений ?дрон+софт+аналитика?. Прибыль от повышения урожайности или экономии на гербицидах окупает флот за сезон. Вот это — настоящая коммерческая движуха.

Был у нас опыт в 2020 году: пытались продвигать тяжелые дроны для доставки грузов в труднодоступные районы. Казалось, идеально для нефтегаза или логистики. Но уперлись в регуляторику и стоимость сертификации. Проект заглох, зато поняли, где реальная боль: не в футуристичных сценариях, а в рутинном мониторинге — ЛЭП, трубопроводов, карьеров. Именно там сейчас стабильный поток заказов.

Сектор B2B: от строительства до медиа

Если смотреть по отраслям, то строительный сектор — это темная лошадка. Прорабы, инженеры-сметчики берут недорогие квадрокоптеры для обмеров объемов вынутого грунта, контроля этапов стройки. Тут часто работают не с ?белыми? поставщиками, а через цепочку перепродавцов, которые сами дорабатывают софт под клиента. Видел, как в одном из проектов в Московской области использовали старый Phantom 4 Pro с кастомным ПО для сравнения 3D-модели с реальностью. Эффективность выросла на 30% по времени контроля.

Отдельно стоит медиа-рынок. Телекомпании, продакшены — они редко закупают централизованно. Чаще операторы покупают технику сами под свои задачи. Но их выбор определяет тренды для потребительского сегмента: что будет использоваться в работе, то через год-два станет мейнстримом и для энтузиастов. Сейчас, к примеру, пошел запрос на дроны с камерами, хорошо работающими в условиях слабой освещенности — под вечерние съемки.

И конечно, промышленность. Тепловизионный осмотр солнечных панелей на электростанциях, проверка факельных установок на НПЗ — здесь покупатель уже не инженер с полевой бригады, а отдел технического директора крупного предприятия. Они смотрят на надежность, наличие сервиса в регионе и возможность интеграции данных в свои системы. Цена аппарата — не главный фактор.

Роль интеграторов и сервисных платформ

Вот здесь кроется важный нюанс. Конечный пользователь — агроном или энергетик — часто не покупает дрон ?в коробке? с Alibaba. Он работает с локальной компанией-интегратором, которая предоставляет полный цикл: оборудование, обучение, ПО, техподдержку, анализ данных. Эти интеграторы и есть часто основные покупатели у китайских заводов или их официальных дистрибьюторов. Они заказывают партии, кастомизируют, адаптируют.

В качестве примера такой глубокой работы можно привести компанию OOO ?Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан? (https://www.uavhunan.ru). Они позиционируют себя не просто как продавца, а как сервисную платформу, фокусирующуюся на экономике низких высот. Их модель ?сервис+продукт+операция? — это как раз ответ на запрос рынка. Клиенту нужен не аппарат, а результат: гектары обработанных полей или километры проверенных линий электропередач. И такие компании, базируясь, кстати, в самом Китае (Чанша, провинция Хунань), строят дистрибуцию и партнерские сети, понимая, что ключ — в локализации сервиса.

Сам сталкивался, когда искал партнера для поставок специализированных дронов для химического анализа воздуха. Прямые заводы шли на контакт плохо, а вот через подобную технологическую платформу, которая уже имела инженеров и понимала предмет, диалог пошел сразу. Они выступили тем самым ?умным покупателем? со стороны Китая, который сформировал техзадание для производителя под наши нужды.

Государственный сектор: специфика и тренды

Нельзя, конечно, списывать со счетов госзакупки. Но их характер меняется. Раньше закупали ?дрон в комплекте?, сейчас — ?услугу по аэромониторингу на год?. Это важно. Муниципалитетам, например, выгоднее нанять подрядчика с техникой, чем содержать свой штат операторов и заниматься обслуживанием парка. Поэтому главным покупателем для госсектора становится не администрация города, а компании-подрядчики, которые, опять же, закупают технику оптом.

Силовые структуры — отдельная история с высоким порогом входа. Тут часто идут спецзаказы с повышенными требованиями к безопасности каналов связи, автономности. Китайские производители здесь работают часто через совместные предприятия или глубокую адаптацию. Прямых поставок ?с завода в часть? почти не бывает — всегда есть российский интегратор, который доводит продукт до нужных спецификаций. И их выбор определяет, чья аппаратная платформа будет внутри.

Наблюдается тренд на импортозамещение в софте. Аппаратная часть может быть китайской (потому что альтернатив пока мало), но ПО для обработки данных, планирования полетов — уже наше. Это создает интересный гибрид, где покупатель дронов из Китая — это российский разработчик, встраивающий свои алгоритмы в готовые ?железные? платформы.

Частные лица и энтузиасты: объем есть, но влияние падает

Розничный рынок огромен по штукам, но не определяет вектор развития технологий. Любитель купит один разрядный дрон для съемки отпуска и поменяет его через три года. Его не волнует SDK (набор средств разработки), совместимость с отраслевым софтом или точность RTK-модуля. Однако этот сегмент — полигон для обкатки массовых моделей и снижения себестоимости технологий. То, что сегодня в топовом Mavic 3, завтра появится в сельскохозяйственном дроне.

Интересно, что в России, из-за географических и климатических условий, даже частники часто берут аппараты с запасом по прочности и дальности. Запрос на ?не как у всех? и подешевле стимулирует серый импорт и появление нишевых моделей от вторых-третьих китайских брендов, которые готовы делать небольшие партии под специфические требования. Их главный покупатель — мелкооптовые торговцы на маркетплейсах.

В итоге, если обобщить, получается многослойная картина. Нет одного главного покупателя. Есть несколько ключевых каналов, которые в разное время выходят на первый план. Сейчас, на мой взгляд, это B2B-сегмент и сервисные компании-интеграторы. Они формируют устойчивый, технологически осмысленный спрос, который заставляет китайских производителей не просто штамповать игрушки, а развивать именно профессиональные линейки. И именно через призму их потребностей и стоит смотреть на рынок, если хочешь понять, куда он движется.