Кто главный покупатель картодронов Китая? 

Если честно, когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — государственные тендеры, геодезия, строительные гиганты. Это стандартный ответ, почти клише. Но на деле, за последние пару лет картина стала куда более… размытой и интересной. И главное — неочевидной. Многие до сих пор гонятся за ?большими? контрактами, упуская из виду, откуда на самом деле идет устойчивый, повторяющийся спрос. Попробую разложить по полочкам, как это выглядит изнутри, с примерами и некоторыми набитыми шишками.

Классика жанра: государственный сектор и инфраструктура

Начнем с очевидного. Да, картографические дроны в Китае по-прежнему массово закупаются на государственные деньги. Но тут важна детализация. Раньше это были в основном пилотные проекты или разовые закупки для инвентаризации. Сейчас — это системная работа. Например, регулярный мониторинг состояния линий электропередач в горных районах. Не разовая съемка, а постоянный процесс, для которого нужен не просто аппарат, а связка: дрон + софт для анализа данных + обученная команда.

Один из наших проектов с местным энергетиком провалился как раз из-за непонимания этого. Привезли им ?крутой? дрон с лидаром, а оказалось, их бригадам нужен был простой в управлении квадрокоптер для визуального осмотра, с длительным временем полета и устойчивой связью в условиях помех. Дорогущую точность они просто не могли использовать. Урок: покупатель в этом сегменте часто хочет не ?технологическую игрушку?, а конкретное решение для конкретной, рутинной задачи.

Строительные компании — отдельная история. Они стали умнее. Их уже не удивишь просто ортофотопланом. Им нужна интеграция данных дрона в их BIM-системы, причем почти в реальном времени для контроля объемов земляных работ. Спрос сместился с аппаратной части на софтверную и сервисную составляющую. Компания вроде OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан как раз позиционирует себя как сервисная платформа, что, на мой взгляд, попадает в тренд. Их модель ?сервис+продукт+операция? — это попытка закрыть именно эту потребность.

Темная лошадка: сельское и лесное хозяйство

Вот где, как мне кажется, кроется самый большой нераскрытый потенциал. И главный покупатель здесь — не гигантские агрохолдинги (хотя и они тоже), а скорее, местные управления сельского хозяйства и кооперативы, которым спускают планы по ?цифровизации?. Это не всегда прямой закуп дронов. Чаще — закуп услуг. Но для оказания этих услуг операторам нужен парк аппаратов.

Работал с одним проектом по мониторингу состояния лесов в провинции Хунань. Заказчиком выступило местное лесное хозяйство. Им нужны были не просто карты, а автоматическое детектирование изменений — незаконные вырубки, очаги болезней деревьев. Мы использовали дроны с мультиспектральными камерами. Сложность была даже не в полетах, а в обработке огромных массивов данных и обучении алгоритмов для местных пород деревьев. Информацию об их деятельности можно найти на https://www.uavhunan.ru — они как раз заточены на применение в экономике низких высот, что для сельхоза и лесничества идеально.

Что интересно, в этом сегменте очень важна ?живучесть? дронов и простота ремонта в полевых условиях. Заказчики терпеть не могут ждать месяц запчасти из Шэньчжэня. Поэтому локальные сервисные центры, которые декларирует, например, Hunan Yuhan, — это огромный плюс.

Новый игрок: городское управление и ?умные города?

Это, пожалуй, самый быстрорастущий сегмент. Покупатель — муниципалитеты, управления ЖКХ, службы экологического надзора. Задачи — от составления 3D-моделей районов для планирования застройки до мониторинга несанкционированных свалок или проверки высоты новостроек.

Здесь возникает парадокс. Муниципалитет часто не покупает дроны напрямую. Он объявляет тендер на оказание услуг мониторинга. Побеждает в нем местная IT- или геодезическая компания, которая уже сама закупает флот картодронов. Таким образом, конечный покупатель — это частный подрядчик, работающий по госзаказу. Их требования специфичны: работа в плотной городской застройке (значит, нужны системы избегания препятствий), оперативность вылетов, минимизация шума.

Был у нас неудачный опыт с инвентаризацией городских зеленых насаждений. Дрон с хорошей камерой сделал все идеально, но алгоритм анализа не смог корректно отделить кроны близко стоящих деревьев, посчитав их за одну. Пришлось вручную править, что свело на нет всю экономию. Вывод: в городской среде критически важны не только ?железо?, но и адаптированные под хаотичную среду алгоритмы обработки.

Частный бизнес: от карьеров до страховых компаний

Этот сегмент очень разношерстный. Владельцы карьеров и небольших рудников — традиционные покупатели для контроля объемов добычи. Их запрос — надежность и всепогодность. Частные геодезические бюро — еще одна группа. Они ищут оптимальное соотношение цены и точности, часто берут аппараты среднего класса.

Но самый неожиданный покупатель, который всерьез зашевелился в последние годы, — страховые компании. После крупных стихийных бедствий (наводнений, ураганов) им нужна оперативная аэрофотосъемка больших площадей для оценки ущерба. Они заключают рамочные соглашения с операторами, у которых есть готовые решения ?под ключ?: быстрая мобилизация, облет, обработка, генерация отчетов с геопривязкой. Для них ключевое — скорость и юридическая значимость данных. Дроны для них становятся инструментом снижения издержек и ускорения расчетов.

В этом сегменте я вижу большой потенциал для платформ, которые предлагают не просто дрон, а всю экосистему. Если взглянуть на описание OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан, их фокус на бизнес-модели распределенных городских услуг и сервисной платформе как раз может быть востребован такими страховщиками или логистическими компаниями, которым нужен не разовый полет, а постоянный сервис на обширной территории.

И что в сухом остатке? Портрет покупателя-2024

Так кто же он, главный покупатель? Единого портрета нет. Это уже не просто ?государство?. Это:

1. Госструктуры, но закупающие комплексные сервисы, а не ?железо?. Их ключевые слова: ?регулярность?, ?интеграция в существующие системы?, ?поддержка?.

2. Частные подрядчики, выполняющие госзаказы (на городские услуги, мониторинг). Их слова: ?рентабельность?, ?оперативность?, ?соответствие техзаданию?.

3. Корпорации из реального сектора (сельское хозяйство, энергетика, добыча). Их запрос: ?решение конкретной производственной проблемы?, ?окупаемость?, ?простота использования в поле?.

4. Сервис-провайдеры (для страховых, логистических, медиа-компаний). Их фокус: ?готовый продукт на выходе?, ?масштабируемость?, ?скорость развертывания?.

Тренд абсолютно четкий: покупают не дрон, а результат его работы. Покупают данные, информацию, решение. Аппарат — лишь одно из звеньев в цепочке. Поэтому компании, которые, как Hunan Yuhan, строят свою модель вокруг ?сервис+продукт+операция?, возможно, лучше чувствуют этот сдвиг. Главный покупатель сегодня — это тот, у кого есть рутинная задача, которую можно оптимизировать с помощью данных с воздуха, и кто готов платить за эту оптимизацию, а не за красивый полет. Все остальное — технические детали, которые, впрочем, иногда и решают все.