Кто главный покупатель китайских автономных дронов? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — армия, или крупные агрохолдинги. Это классика, но реальность, особенно на нашем рынке СНГ, куда интереснее и… беспорядочнее. Многие ошибочно ищут одного главного, но его нет. Есть слои, каждый со своими сроками оплаты, аппетитами к риску и пониманием, что такое настоящая автономность. Скажу так: тот, кто платит сегодня, и тот, кто будет платить завтра — часто разные люди. И китайские производители это отлично чувствуют, подстраиваясь под наш хаос.

Ожидание и реальность: портрет первой волны

Пять лет назад, когда мы только начинали работать с аппаратами вроде DJI Matrice 300, но с упором на сторонние системы автономного мониторинга, основными клиентами были энтузиасты-интеграторы. Брали одну-две единицы, пытались прикрутить к ним что-то своё для картографии или инспекций. Платили неохотно, торговались до последнего. Автономность для них была синонимом автопилота по точкам.

Потом пришли небольшие сервисные компании, которые увидели в этом бизнес. Например, обследование ЛЭП. Они стали первыми более-менее массовыми покупателями. Но и тут не обошлось без проблем. Китайские дроны приезжали с софтом, заточенным под китайские реалии — их системы распознавания объектов плохо работали с нашими старыми трансформаторными будками. Приходилось дообучать модели самим, а это сразу отсекало половину потенциальных покупателей, у которых не было своих IT-специалистов.

Яркий пример — история с тепловизионным обследованием зданий. Купили партию автономных дронов с AI для поиска теплопотерь. Реклама обещала нажал кнопку — получил отчёт. На практике же дрон не отличал вентиляционную решётку от трещины в стене, а сильный ветер, частый у нас, сбивал с маршрута. Клиенты, которые рассчитывали на полную под ключ, были разочарованы. Продажи встали. Это был важный урок: китайские автономные дроны — не волшебная палочка, а сложный инструмент, требующий адаптации. Главным покупателем тогда стал не тот, у кого много денег, а тот, у кого есть инженер, готовый этим инструментом заниматься.

Сдвиг в сторону инфраструктурных игроков

Следующая волна пошла от квази-государственных компаний и крупного бизнеса с чёткими, повторяющимися задачами. Городские службы, управляющие компании крупных ЖКХ, горнодобывающие предприятия. Вот тут уже пошли не штучные заказы, а небольшие партии. Их интересовала не игрушка, а отчётность и снижение издержек.

Например, мониторинг полигонов ТБО. Ручной облёт — это люди, время, человеческий фактор. Автономный дрон, который раз в неделю сам вылетает по одному и тому же маршруту, замеряет объём свалки и строит 3D-модель, — это конкретная экономия. Но и здесь свои но. Китайские платформы для анализа данных часто завязаны на свои облака, что вызывало вопросы у служб безопасности наших клиентов. Приходилось искать локальные решения или договариваться о выделенных серверах.

В этом сегменте я наблюдаю растущий интерес к таким сервисным платформам, как OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан. Их модель сервис+продукт+операция — это как раз попытка закрыть боль клиента под ключ, но с оглядкой на местную специфику. Их сайт uavhunan.ru позиционирует их как платформу для экономики низких высот, что сейчас очень созвучно запросам инфраструктурщиков. Они не просто продают железо, а предлагают сценарий использования. Для нашего рынка это пока ещё ново и работает лишь с теми, кто уже прошёл этап первых проб и ошибок.

Сельское хозяйство: потенциал огромен, но путь тернист

Казалось бы, вот он, идеальный потребитель — большие поля, повторяющиеся задачи. Но здесь главным покупателем часто становится не само хозяйство, а агросервисная компания. Крестьянин со средним хозяйством в 5000 га не хочет разбираться в тонкостях калибровки мультиспектральных камер и построения индексов NDVI. Ему нужен ответ: где нехватка азота, а где очаг сорняков.

Поэтому китайские производители стали делать ставку на автономные решения именно для сервисников. Аппараты, которые могут весь день курсировать над полями, заряжаясь на автоматических станциях. Но опять же, наша специфика: в степной зоне часто нет даже стабильного интернета для передачи данных в реальном времени. Значит, автономность должна включать и первичную обработку данных на борту, с выводом уже готовых тезисов. Такие модели только появляются, и цена на них кусается.

Мы пробовали продвигать полностью автономные комплексы для точечного внесения СЗР. Технически это фантастика. Коммерчески — провал. Страхование рисков, ответственность за возможный сбой и разлив реагента, необходимость сертификации каждого сценария полёта над сельхозугодьями… Покупатель, готовый на такое, пока в единичных экземплярах. Это покупатель будущего.

Государственный сектор и силовики: особый путь

Это отдельная вселенная. Здесь главный покупатель — это часто не конечный пользователь, а посредник-интегратор, выигравший тендер. Китайские компании здесь действуют крайне осторожно, через местные ООО с чистыми документами. Прямые поставки сложных автономных систем — редкость.

Спрос есть, и он смещается от простых разведывательных дронов к комплексным системам — роям, станциям автоматического патрулирования периметра. Но требования к cybersecurity, локализации данных и, что важно, к полной независимости от иностранных сервисов (типа картографических) затягивают процесс. Китайцы в ответ предлагают урезанные версии ПО с открытым API, чтобы интегратор мог подключить свою систему навигации и управления. Это умный ход.

Работа с МЧС, например, по мониторингу паводков или лесных пожаров, показала востребованность именно в круглосуточной автономности. Но опять упирается в регулирование: разрешение на полёты БВС в автоматическом режиме вне прямой видимости (BVLOS) — это до сих пор бюрократический ад. Поэтому часто система покупается впрок, а используется в упрощённом, полуавтоматическом режиме. Покупатель есть, но он скован по рукам и ногам.

Будущее: сервис как продукт и распределённые сети

Сейчас я вижу тренд, который переопределяет понятие покупатель. Им всё чаще становится не владелец аппарата, а подписчик на услугу. Модель, которую декларирует та же Hunan Yuhan, — распределённые городские услуги — это об этом. Муниципалитету не нужны дроны. Ему нужен ежедневный отчёт по состоянию дорог, несанкционированным свалкам и нарушению правил благоустройства.

В этом случае главным покупателем китайских технологий становится оператор этой самой распределённой сети. Он закупает флот автономных дронов, размещает базовые станции по городу и продаёт муниципалитету данные. Китайцы это поняли и теперь предлагают не просто SDK (набор для разработки), а целые white-label платформы для таких операторов. Это снижает порог входа.

Что это меняет? Дроны становятся расходным материалом, частью инфраструктуры, как камеры видеонаблюдения. Покупатель теперь — это IT-компания или телеком-оператор, у которого есть капитал на развёртывание сети и компетенции в анализе больших данных. Для них китайская платформа — это готовый, относительно дешёвый железный компонент. Риски смещаются: проблемы с надёжностью конкретного дрона нивелируются масштабом сети.

Так кто же главный? Сейчас — всё ещё продвинутый пользователь из сервисного бизнеса или госсектора, который готов мириться с доработками. Завтра — это будет владелец платформы городских или отраслевых данных, для которого китайский автономный дрон — просто удобный, массовый и дешёвый сборщик информации. А послезавтра… Послезавтра, возможно, главным покупателем станет алгоритм, который сам будет заказывать новые дроны для замены отработавших ресурс. Но до этого нам, практикам, ещё пилить и пилить.