Кто главный покупатель китайских дронов? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — армия, или, может, крупные агрохолдинги. Это распространённое заблуждение. На деле картина куда сложнее и интереснее. За годы работы с поставками, особенно через платформы вроде OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан, понимаешь, что портрет покупателя постоянно дробится и меняется. Скажу больше: иногда главным покупателем оказывается не тот, кто платит, а тот, кто задаёт тренд. Но давайте по порядку.

Ожидание против реальности: не только большие игроки

Многие коллеги в начале пути грешили тем, что гнались за крупными государственными тендерами или контрактами с нефтегазовыми гигантами. Да, объёмы там впечатляющие, но и конкуренция, и бюрократия, и сроки… Часто проще и стабильнее работать с сегментом, который не так заметен. Яркий пример — региональные сервисные компании. Это не гиганты, а небольшие фирмы в областных центрах, которые берут китайские дроны для мониторинга ЛЭП, теплотрасс или картографирования. Их бюджет скромнее, но они покупают регулярно, партиями по 5-10 штук, и главное для них — не сверхтехнологии, а надёжность, ремонтопригодность и наличие запчастей. Вот где китайские производители, особенно в среднем ценовом сегменте, выигрывают безоговорочно.

Помню, в 2020 году пытались продвигать одну новую модель с продвинутой системой ИИ для анализа полей. Думали, агрономы оценят. Но в реальности фермеры, даже крупные, часто спрашивали: А сколько стоит один полёт? А если упадёт в поле, быстро ли почините? Тут вся начинка отходила на второй план. Покупатель решения, а не игрушки. Это был важный урок. Сайт uavhunan.ru в этом плане правильно делает акцент именно на сервисной платформе и бизнес-модели сервис+продукт+операция. Это то, что нужно тому самому невидимому массовому покупателю.

Ещё один сюрприз — образовательный сектор. Техникумы, университетские лаборатории, частные курсы для пилотов. Они берут не самые дорогие модели DJI или их китайские аналоги, но стабильно, и часто сразу комплектами. Для них критична документация на русском и легальность ПО. Тут многие поставщики спотыкались, пытаясь впарить серые версии прошивок.

География спроса: где и почему

Принято считать, что спрос идёт из богатых ресурсами регионов — Сибирь, Урал. Это так, но лишь отчасти. По нашим данным, очень активный и растущий спрос идёт из ЮФО и Северного Кавказа. И причина не только в сельском хозяйстве. Там развивается курортная инфраструктура, требуется мониторинг строительства, съёмка для туризма. Дроны там работают в более сложных погодных условиях (ветер, пыль), поэтому покупатели очень внимательно смотрят на паспортные данные по ветроустойчивости, а не только на разрешение камеры.

Центральная Россия — это, как ни странно, часто не Москва, а города-миллионники вроде Нижнего Новгорода, Казани, Екатеринбурга. Там сильны местные подрядчики, которые работают на муниципальные заказы. Они — главные покупатели дронов для градостроительства и ЖКХ. Их ключевой критерий — соотношение цены и того, что в договоре можно прописать как соответствие требованиям технического задания. То есть, нужен дрон, который формально проходит по всем пунктам закупочной документации. Китайские производители здесь виртуозы.

А вот Дальний Восток — история особая. Там покупатель часто ищет решения для логистики или мониторинга удалённых объектов. Но есть нюанс — проблемы с гарантийным обслуживанием и долгая доставка запчастей. Компании, которые смогли наладить там хоть какой-то сервисный хаб (пусть даже через партнёров), получают лояльного клиента надолго.

Влияние специальной операции и санкций

Это нельзя игнорировать. После февраля 2022 года картина резко поменялась. Во-первых, ушёл массовый потребитель — любитель, который покупал дрон за 30-50 тысяч рублей для хобби. Им сейчас юридически сложно. Во-вторых, резко вырос спрос со стороны… как бы это точнее назвать… негосударственных структур, связанных с оборонно-промышленным комплексом и смежными областями. Они ищут не конкретно китайские дроны, а конкретные возможности: дальность полёта, помехозащищённость, грузоподъёмность, тепловизоры. И они готовы платить, но требуют нестандартных каналов поставок и модификаций.

С другой стороны, санкции ударили по западным аналогам, и многие корпоративные клиенты, которые раньше смотрели на DJI как на стандарт, теперь вынуждены искать альтернативы. И здесь открылось окно возможностей для других китайских брендов — Autel, HiFly, даже для более нишевых производителей. Но вместе с возможностью пришла и головная боль: нужно быстро адаптировать ПО, переводить интерфейсы, доказывать, что качество сборки не уступает. Не все справились.

Интересно, что некоторые сервисные платформы, позиционирующие себя именно как интеграторы решений, а не продавцы железа, оказались в выигрыше. Клиенту сейчас важнее получить готовый рабочий инструмент под свою задачу, чем просто купить коробку с дроном. Акцент на экономике низких высот и распределенных городских услугах, который мы видим в описании Хунань Юхан, — это как раз попадание в тренд.

Кейс: почему не сработал прорыв в ритейле

Был у нас в 2021 году амбициозный проект — выйти на крупные розничные сети с предложением по инвентаризации складов с помощью дронов. Казалось бы, идеально: большие площади, рутинная работа. Провели пилоты, технически всё работало. Но сделка не пошла. Почему? Оказалось, для сети главным был не технологический процесс, а ответственность. Кто будет оператором? Штатный сотрудник? А если он уволится? Сторонняя компания? А как быть с доступом на охраняемый объект? Страховка? Ответственность за порчу товара? Вопросов оказалось больше, чем ответов.

Покупатель в B2B-сегменте часто покупает не дрон, а отсутствие проблем. Или, наоборот, решение своей конкретной боли. Например, для энергетиков боль — это штрафы от Ростехнадзора за несвоевременный обход трасс. Они готовы купить дрон, если он поможет эти штрафы избежать. Им не нужны красивые ролики в 4K, им нужен чёткий отчёт для проверяющего. Вот на этом и споткнулись многие технологичные стартапы.

Этот опыт заставил нас пересмотреть подход к презентации продукта. Теперь мы сразу говорим не о характеристиках камеры, а о том, как именно будет выглядеть отчёт для контролирующего органа после полёта нашего дрона. И кто будет его готовить. Это срабатывает.

Будущее покупателя: интегратор vs конечный пользователь

Сейчас всё больше чувствуется разделение. Конечный пользователь — сельхозпредприятие, строительная компания — всё чаще не хочет разбираться в тонкостях. Он хочет купить полёт в год на 1000 гектар или ежемесячный мониторинг объекта. Поэтому главным покупателем китайских дронов становится не он, а та самая сервисная компания-интегратор. Она закупает флот дронов, нанимает пилотов, получает лицензии и продаёт уже услугу.

Именно для таких интеграторов критически важны платформенные решения, возможность удалённого управления парком дронов, аналитика на основе больших данных. Посмотрите на описание компании из Хунань — это практически готовый портрет такого идеального партнёра-интегратора для китайского производителя. Они основаны в 2019, что совпадает с бумом этого тренда в России, и их фокус на AI, больших данных и распределённых сервисах — это именно то, что будет востребовано завтра.

Таким образом, отвечая на вопрос кто главный?, я бы сказал так: сегодня — это раздробленная масса малых и средних сервисных компаний по всей России, которые превращают железо в услугу. А завтра главным покупателем может стать крупный национальный интегратор или IT-платформа, которая будет стандартизировать эти услуги. И китайские производители, которые поймут эту двухуровневую систему и начнут работать не только на продажу в коробке, но и на глубокую интеграцию со своими партнёрами, останутся в игре. Остальные рискуют стать просто поставщиками запчастей.

Всё это, конечно, субъективно. Рынок дронов — как погода в России: непредсказуем и меняется быстро. Но именно в этой непредсказуемости и есть его главная прелесть для тех, кто внутри.