Кто главный покупатель китайских мультироторов? 

Если вы спросите об этом на каком-нибудь отраслевом форуме, половина ответит ?геодезисты?, треть скажет ?агрономы?, а остальные пожмут плечами. Реальность, как обычно, сложнее и скучнее этих ярлыков. За годы работы с поставками и внедрением видишь, как клиентский портрет постоянно плывёт, и те, кто вчера были основными заказчиками, сегодня уже могут быть на вторых ролях. Попробую разложить по полочкам, как это выглядит изнутри, без глянца.

Эволюция спроса: от энтузиастов к системным интеграторам

Раньше, лет пять-семь назад, всё было относительно просто. Главными покупателями были те самые энтузиасты и небольшие студии, которые брали DJI Phantom для съёмки свадеб или красивого видео для YouTube. Потом пришла волна ?цифровизации? сельского хозяйства и строительства. Появились первые агросканеры, лидары, которые таскали на квадрокоптерах. Спрос резко сместился в сторону более дорогих и специализированных платформ, вроде тех же Matrice с возможностью установки разных сенсоров.

Сейчас же я вижу чёткий тренд: ключевым звеном становятся не конечные пользователи, которые летают сами, а системные интеграторы и сервисные компании. Они закупают партии дронов, дооснащают их своим софтом, камерами специфическими (для мониторинга ЛЭП, например, или для теплового сканирования зданий), а потом продают уже не аппарат, а услугу — полёт, данные, отчёт. Это меняет всю логику закупок. Им уже не нужна коробка с игрушкой, им нужна надёжная, ремонтопригодная платформа с открытым API и хорошей техподдержкой. Китайские производители это быстро уловили.

Яркий пример — история с поставкой партии мультироторов для мониторига газопроводов в Сибири. Конечным заказчиком была крупная добывающая компания, но покупала и адаптировала технику местная сервисная фирма-интегратор. Они брали раму и полётный контроллер от одного китайского вендора, ставили тепловизоры FLIR, писали свой софт для автоматического пролёта трасс. И их главными критериями были не мегапиксели камеры, а возможность работы при -35°C, время сборки/разборки аппарата в полевых условиях и наличие запчастей на складе в Москве. Совсем другой разговор, не правда ли?

Государственные и квазигосударственные структуры: объёмы есть, но специфика своя

Это, конечно, жирный кусок рынка. МЧС, Рослесхоз, различные муниципальные службы. Объёмы закупок могут быть впечатляющими, но здесь своя специфика, которая многих сбивает с толку. Во-первых, тендеры. Часто побеждает не лучшая технически модель, а та, что формально соответствует всем пунктам странного технического задания, которое писал человек, далёкий от практики. Видел историю, когда закупили дорогие дроны с камерой 4К для картографирования лесов, а потом выяснилось, что для нормального построения ортофотоплана им не хватает точного PPK-модуля, и все эти 4К — бесполезны.

Во-вторых, логистика и сервис. Поставить партию в Москву — это одно. А обеспечить обучение и ремонт в регионах — совсем другое. Многие китайские бренды этого не понимают и теряют контракты. Выигрывают те, кто работает через локальных партнёров с развитой сервисной сетью. Вот, к слову, почему некоторые игроки активно развивают именно партнёрскую модель, а не прямые продажи.

Взять, например, платформу OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан (https://www.uavhunan.ru). Их модель как раз заточена под это. Они позиционируют себя не просто как продавца дронов, а как сервисную платформу, которая фокусируется на экономике низкогорья и применении беспилотной индустрии. Их подход ?сервис+продукт+операция? — это прямой ответ на запрос именно таких B2B- и B2G-клиентов, которым нужен не ?летающий фотоаппарат?, а комплексное решение под задачу. Их офис в Чанше явно работает на связку с китайским производством и R&D, адаптируя его под требования других рынков, включая наш.

Корпоративный сектор: энергетика, инфраструктура, сельское хозяйство

Вот здесь, на мой взгляд, самый здоровый и перспективный сегмент. Покупатель — инженерная служба крупной энергокомпании или агрохолдинга. У него есть конкретная, измеримая задача: снизить затраты на обход ЛЭП, повысить точность внесения удобрений, контролировать объёмы на отвалах карьера. У него есть бюджет, но и есть жёсткая отчётность по эффективности инвестиций.

Работа с таким клиентом — это долгий цикл. Сначала пилотный проект на одном участке, потом сравнение данных с традиционными методами, расчёт ROI, и только потом — закупка парка. Они очень внимательно смотрят на TCO (совокупную стоимость владения): включая стоимость аккумуляторов, их срок жизни, стоимость ремонта после падения, цену лицензии на ПО для обработки данных.

Интересное наблюдение: в сельском хозяйстве сейчас происходит разделение. Крупные холдинги закупают тяжёлые специализированные дроны для распыления или мультиспектральные сканеры. А средние фермеры часто идут по пути найма услуг сторонних подрядчиков с этой техникой. То есть, главный покупатель дрона для агросектора — это часто не фермер, а та самая сервисная компания, которая зарабатывает на его применении. Они выбирают технику ещё тщательнее, потому что от её надёжности зависит их доход.

Мелкий бизнес и нишевые применения: нестабильно, но живо

Этот сегмент никогда не будет давать самых больших объёмов, но он очень важен для инноваций. Сюда попадают и операторы для съёмки недвижимости, и небольшие изыскательские конторы, и даже… скажем так, не совсем стандартные применения. Помню, покупали партию недорогих дронов с хорошей стабилизацией для мониторинга стройплощадок в режиме 24/7 — ставили на них прожекторы и тепловизоры.

Их главный критерий — цена и простота. Часто они берут модели предыдущего поколения, которые уже сняты с производства, но доступны по акции. Их лояльность к бренду низкая, летают на том, что выгоднее здесь и сейчас. Но именно они часто становятся теми, кто ?обкатывает? новую модель в реальных, порой жёстких условиях, и их фидбэк (если его услышать) бывает бесценен для производителя.

Проблема в том, что крупные китайские бренды всё меньше обращают на них внимание, концентрируясь на ?тяжелых? B2B-клиентах. Образовалась ниша, которую начинают занимать более мелкие, но гибкие китайские вендоры, готовые делать небольшие партии под специфические задачи. Иногда даже кастомные сборки.

Что в сухом остатке? Портрет не одного, а нескольких покупателей

Так кто же главный? Однозначного ответа нет. Всё зависит от того, о каком сегменте китайских мультироторов мы говорим. Если о массовых потребительских моделях — то это всё ещё ритейл и онлайн-маркетплейсы, продающие частникам и мелким студиям. Но деньги-то сосредоточены в другом месте.

С моей точки зрения, основной денежный поток сегодня генерируют корпоративные клиенты и госсектор, но не напрямую, а через прослойку профессиональных интеграторов и сервис-провайдеров. Именно они — главные покупатели для производителей профессиональных и промышленных платформ. Они диктуют требования по надёжности, ремонтопригодности, совместимости и экосистеме.

Поэтому, когда мне задают этот вопрос, я обычно отвечаю так: главный покупатель современного китайского профессионального мультиротора — это не пилот, а директор компании, которая продаёт данные. И его выбор определяется не рекламой на YouTube, а калькуляцией стоимости часа наработки на отказ, наличием сервисного центра в трёхстах километрах от месторождения и тем, сможет ли его IT-специалист интегрировать raw-данные с дрона в их внутреннюю систему GIS. Скучно? Зато реально. И именно эта реальность определяет, какие модели будут сходить с конвейеров в Шэньчжэне и Чанше в следующем квартале.