Кто главный покупатель китайских промдронов? 

Часто слышу этот вопрос на выставках или в разговорах с новичками в отрасли. Многие сразу представляют себе военных или крупные госкомпании с миллионными контрактами. Реальность, как обычно, сложнее и прозаичнее. Основной спрос сейчас генерирует не один монолитный покупатель, а целый спектр коммерческих и государственных структур, которые увидели в этих аппаратах не игрушку и не абстрактную технологию будущего, а конкретный инструмент для решения ежедневных задач и, что критически важно, для экономии средств. Если обобщить мой опыт последних лет — это те, кому нужно регулярно и с минимальными издержками получать данные с воздуха: карты, модели, инспекционные отчеты, цифровые двойники объектов. И китайские производители, от DJI до менее известных вроде Autel или EHang, сумели предложить им именно это — надежную, относительно простую в освоении и, что ключевое, рентабельную платформу.

От геодезии до сельского хозяйства: классические ниши

Здесь всё более-менее устоялось. Строительные и проектные компании были одними из первых, кто массово перешел с вертолетов и пилотируемой аэрофотосъемки на дроны. Причина проста: стоимость. Заказать облет стройплощадки или картографирование территории в 1000 га дроном выходит в разы дешевле. Я сам видел, как небольшая фирма из Екатеринбурга, занимающаяся межеванием, закупила пару DJI Phantom 4 RTK и за сезон отбила вложения только за счет скорости работ. Клиенты не ждут результатов неделями.

Сельское хозяйство — отдельная огромная история. Здесь покупатель часто — это крупный агрохолдинг или сервисная компания, работающая на несколько хозяйств. Их интересует не просто полетать над полем, а мультиспектральная съемка для NDVI-карт. Китайские дроны, особенно адаптированные под сельхоззадачи (те же DJI Agras или модели от XAG), доминируют в этом сегменте в России и СНГ. Почему? Потому что предложили комплекс: аппарат, распылитель, софт для анализа. Фермеру или управляющему не нужно быть IT-специалистом. Запустил — получил карту дифференцированного внесения удобрений. Экономия на материалах достигает 15-20%, это огромная цифра.

Энергетика и инфраструктура. Вот где китайские промышленные дроны, особенно с тепловизорами, стали стандартом де-факто для инспекций ЛЭП, трубопроводов, вышек сотовой связи. Покупатели — Россети, Транснефть, крупные телеком-операторы, а также подрядчики, которые выполняют для них работы. Раньше инспектор лазил по опорам или ездил на вертолете. Теперь — команда из двух человек с дроном за день проверяет десятки километров. Безопасность выше, стоимость ниже, данные оцифрованы сразу. Я помню один из первых наших проектов по инспекции магистрального газопровода в Сибири — использовали Matrice 210 с Zenmuse XT2. Главной проблемой была не техника, а согласование полетов в пограничной зоне и работа при -35°C. Аккумуляторы садились мгновенно, приходилось греть их в машине. Но даже с этими трудозатратами отчет был готов за три дня вместо трех недель.

Новые игроки: муниципалитеты и сервисные платформы

Это, пожалуй, самый интересный и растущий сегмент последних 2-3 лет. Муниципальные образования, управления МЧС, городские хозяйства начинают создавать собственные дрон-отряды. Их покупательская мотивация — оперативный мониторинг. Паводковая обстановка, обнаружение несанкционированных свалок, контроль за ходом работ по благоустройству, обследование кровель. Бюджеты здесь скромные, поэтому часто закупаются не самые топовые модели, а что-то надежное и среднее по цене, вроде DJI Mavic 3 Enterprise или Autel Evo II. Ключевой запрос — простота и всепогодность.

Отдельно стоит выделить сервисные компании, которые и становятся конечными покупателями парков дронов, чтобы оказывать услуги всем вышеперечисленным. Они не используют дрон для себя, они продают данные, собранные с его помощью. Вот типичный пример — OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан. Заглянем на их сайт https://www.uavhunan.ru. Компания позиционирует себя как сервисная платформа, фокусирующаяся на экономике низких высот. Это важная деталь. Они не просто продают железо, а предлагают модель сервис+продукт+операция. На практике это значит, что они могут прийти в город или на предприятие и сказать: Вам не нужно покупать дроны, нанимать и обучать пилотов, разбираться в софте. Мы предоставим вам регулярные облеты, обработанные данные и отчеты по подписке или контракту. Их база в Чанше, Хунань — это явный ориентир на китайские технологии и производственные цепочки.

Такие компании — это мощный драйвер спроса. Они закупают китайские дроны оптом, кастомизируют их под задачи (например, устанавливают громкоговорители для МЧС или специальные датчики для экологического мониторинга), оттачивают процессы и затем масштабируют услугу. Для многих госзаказчиков работать с такой сервисной компанией проще, чем создавать свой отдел с нуля. Это снижает порог входа. Именно через таких интеграторов и сервис-провайдеров китайские дроны сейчас массово проникают в нецифровые отрасли вроде лесного хозяйства или археологии.

Что ищут покупатели? Не только цена

Да, стоимость — главный фактор. Китайский промышленный дрон с характеристиками, сопоставимыми с западным аналогом, может стоить в 1.5-2 раза дешевле. Но те, кто работает в поле давно, смотрят глубже. Первое — это экосистема. Купил DJI — получил готовую связку: стабильный апп, хорошо проработанный SDK для разработчиков, доступ к облаку для обработки данных (хотя с этим в России сейчас свои сложности), огромный рынок совместимых аксессуаров и датчиков. Для бизнеса это значит меньшие риски.

Второе — ремонтопригодность и доступность запчастей. С китайскими аппаратами в этом плане проще, даже с учетом логистических проблем. Есть неофициальные каналы, много сервисных центров, которые научились чинить всё. Попробуй починить в регионах европейский или американский дрон — это будет квест. Мы как-то ждали специализированный контроллер для одной европейской платформы 4 месяца. Проект встал.

Третье — адаптивность производителей. Китайские компании быстро реагируют на запросы рынка. Появился спрос на дроны для тушения пожаров — вот тебе модель с сбросом баллона. Нужен аппарат для работы в условиях сильных радиопомех — добавляют модуль 4G в управление. Это не всегда идеально срабатывает, но сама скорость реакции впечатляет.

Тонкие места и подводные камни

Не всё так гладко. Покупатель, особенно государственный, сейчас сталкивается с двумя большими проблемами. Первая — импортозамещение и технологический суверенитет. Давление есть, и оно растет. Многие крупные заказчики уже спрашивают про российское ПО, про возможность отключения телеметрии, про сервисные центры внутри страны. Для китайских производителей это вызов. Некоторые, как та же компания из Хунани, пытаются строить бизнес-модель именно как локальные сервисные платформы, чтобы смягчить этот вопрос.

Вторая проблема — под ключ оказывается не совсем под ключ. Купить дрон — это 30% успеха. Остальное — обученные пилоты, юристы для согласования полетов в Росавиации (особенно для работы в городах и near-airport зонах), специалисты по обработке данных (фотограмметристы, аналитики ГИС). Дефицит кадров — огромный. Часто вижу, как купленная техника пылится на складе, потому что некому летать или не знают, что делать с терабайтами сырых фото. Успешные покупатели — те, кто с самого начала инвестирует не только в аппаратуру, но и в людей и процессы.

И еще один момент — ожидания. Многие думают, что купят дрон, и он сразу начнет приносить деньги. На деле нужен длительный этап интеграции, тестов, выработки методик. Мы начинали с картографии для карьеров. Первые три месяца ушли на то, чтобы добиться от наших данных точности, которая устроила геологов. Были и неудачи, когда купленный софт не сошелся с железом, и приходилось искать обходные пути.

Взгляд в будущее: кто будет покупать завтра?

Тренд очевиден: спрос смещается от покупки аппарата к покупке данных как услуги (Data-as-a-Service). Поэтому главными покупателями китайских дронов, по моему ощущению, останутся те самые сервисные интеграторы, подобные OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан. Они будут формировать крупные оптовые заказы, а конечным пользователям — городу, ферме, строительной фирме — будут продавать подписку на информацию.

Появятся новые ниши. Например, логистика последней мили в труднодоступных районах или регулярный мониторинг объектов умного города. Для этого потребуются другие дроны — более автономные, с большей дальностью, возможно, гибридные. Китайские производители уже экспериментируют в этом направлении (взять тот же EHang с его пассажирскими дронами, хотя это пока другая лига).

И, конечно, будет усиливаться локализация. Не удивлюсь, если через пару лет мы увидим китайские дроны, официально собираемые в России или в ЕАЭС из китайских комплектующих, с российским софтом для обработки данных. Это удовлетворит и запрос на технологическую независимость, и оставит доступ к относительно недорогой и отработанной аппаратной платформе. Покупатель в итоге выиграет, получив более адаптированный под местные регуляции и условия продукт. Но мозги и производственные цепочки еще долго, я уверен, будут оставаться по ту сторону границы.