Кто ключевой покупатель умных дронов Китая? 

Если честно, когда видишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — это, конечно, государственные закупки. Но это слишком просто, и именно здесь многие ошибаются, думая, что рынок — это только тендеры и госструктуры. На деле картина сложнее и интереснее, она уходит корнями в конкретные задачи, а не просто в бюджет. Я бы сказал, что ключевой покупатель — это не единый портрет, а несколько профилей, которые сформировались вокруг реальных, часто рутинных, проблем. И деньги там платят не за сам дрон как игрушку, а за закрытие конкретной ?дыры? в операционном процессе, за данные, которые больше негде взять, или за скорость, которую не обеспечить людьми.

Откуда вообще растут ноги: заблуждения и реальные запросы

Много лет назад, когда мы только начинали работать с партнерами вроде OOO ?Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан?, все думали, что пик спроса — это красивые видеоролики и инспекция ЛЭП. Да, это были точки входа. Но ключевой драйвер оказался другим. Клиент устал от ?вау-эффекта?. Ему нужна была система. Не полёт раз в квартал, а ежедневная рутина: мониторинг тысяч гектаров сельхозугодий, где разница в несколько процентов влажности почвы — это миллионы рублей убытка или прибыли. Или постоянный контроль за стройплощадкой, где объём земляных работ нужно считать не раз в месяц, а раз в два дня.

Вот здесь и проявился первый тип ключевого покупателя — крупный агрохолдинг или инфраструктурная компания с собственным, пусть и небольшим, отделом геодезии или мониторинга. Они покупают не дроны. Они покупают регулярный поток точных данных, интегрируемый в их 1С или ГИС. Для них умный дрон — это, по сути, летающий датчик с предустановленными маршрутами. Их специалисты уже не пилоты в чистом виде, а операторы, которые следят за процессом сбора. Цена для них — вопрос общей экономической модели, а не стоимости железа.

Был у нас опыт поставки партии DJI Matrice 350 RTK с мультиспектральными камерами для одного такого холдинга в ЮФО. Изначально думали, что главное — обучить пилотов. Оказалось, главная проблема — не полёт, а конвейерная обработка терабайтов сырых данных в агрономические отчёты. Клиент купил в итоге не только технику, но и долгосрочный контракт на аналитику. Это показательный момент: ключевая покупка часто трансформируется из покупки продукта в покупку сервиса на его основе.

?Сервис+продукт+операция? — не лозунг, а единственный рабочий путь

Это прямо касается модели, которую продвигают некоторые платформы, например, упомянутая OOO ?Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан? (их сайт — uavhunan.ru — довольно чётко отражает этот подход). Их концепция ?сервис+продукт+операция? — это как раз ответ на запрос того самого ключевого покупателя. Ему не нужен просто аппарат с коробки. Ему нужен гарантированный результат ?под ключ?: аппарат, обученная команда, методика облётов, софт для анализа и иногда даже выводы в готовом виде для отчёта перед руководством.

Вот второй профиль покупателя — это региональные сервисные провайдеры. Они сами не конечные потребители данных, но они становятся ключевыми покупателями техники и решений у производителей и интеграторов вроде Хунань Юхан. Эти ребята берут на себя все хлопоты с лицензиями, полётами, обработкой и продают уже готовый отчёт фермеру, энергетикам или мэрии. Для них ключевой критерий выбора дрона — надёжность, ремонтопригодность и возможность быстрой интеграции в их рабочий процесс. Они часто смотрят на такие платформы как на франшизу: дайте мне инструмент и методику, а рынок я найду сам.

Мы видели, как такие компании начинали с двух дронов для фотосъёмки, а через год уже имели парк из десяти специализированных аппаратов для теплосъёмки, газового анализа и картографии. Их покупки — самые объёмные и регулярные на B2B-рынке после госсектора. Они и формируют массовый спрос на китайские умные дроны, потому что китайские бренды дают оптимальное соотношение цены, функционала и наличия софта.

Государственный сектор: не монолит, а набор точечных проектов

Да, МЧС, Росгвардия, Минтранс — это крупные игроки. Но их покупки цикличны и зависят от бюджета. Более интересный и растущий сегмент — это муниципалитеты и подведомственные им предприятия. Вот где реальная ежедневная работа. Умный дрон для инспектора из ?Горсвета? или ?Водоканала? — теперь не экзотика, а такой же инструмент, как раньше — служебный УАЗик.

Ключевое здесь — решение узкой задачи. Например, поиск несанкционированных свалок или контроль за состоянием кровель. Покупатель в лице главы отдела ЖКХ не разбирается в типах камер или времени полёта. Он хочет, чтобы ему принесли чёткую карту с отмеченными проблемными точками и автоматическим отчётом. Поэтому выигрывают те поставщики, которые приходят не с каталогом, а с готовым решением под типовую муниципальную проблему. Часто это выглядит как пилотный проект на 3-6 месяцев, а потом — закупка.

Тут есть тонкость. Государственные закупки требуют соблюдения формальностей, но техническое задание часто пишется ?под? конкретного производителя, который успел провести успешный пилот и доказать эффективность. Это поле для работы интеграторов, которые выступают посредниками между китайским производителем и российской госструктурой, ?упаковывая? решение в правильные формулировки ФЗ-44 и ФЗ-223.

Промышленность и логистика: тёмная лошадка с огромным потенциалом

Этот сегмент пока менее очевиден, но, на мой взгляд, самый перспективный. Речь о внутренней логистике на огромных складах, инвентаризации сырья на открытых площадках (уголь, руда, металлолом), мониторинге технологических установок на заводах. Покупатель здесь — директор по безопасности или по производству, для которого простои и хищения бьют по карману сильнее, чем стоимость целого парка дронов.

Здесь ключевой покупатель — это технократ, который считает ROI (окупаемость инвестиций) до копейки. Его не убедишь красивым видео. Ему нужны цифры: ?внедрение системы мониторинга на базе дронов DJI Dock сократило количество обходчиков с 12 до 3 человек, повысило частоту инспекций в 5 раз и позволило выявить утечку теплоизоляции на участке N за 2 часа, предотвратив простой стоимостью X рублей?. Для него умный дрон — это элемент системы промышленного IoT.

Сложность в том, что каждое такое решение — кастомное. Нужна интеграция с внутренними SCADA-системами, разработка специальных алгоритмов анализа (например, для автоматического распознавания дефектов изоляции труб или подсчёта штабелей труб). Компании, которые фокусируются на ?экономике низких высот? и ?разработке беспилотных приложений?, как заявлено в описании Хунань Юхан, работают именно в этой нише. Это не массовый рынок, но каждый успешный проект становится эталонным и тиражируется на всю отрасль.

Что в сухом остатке? Портрет не одного, а нескольких ключей

Итак, если собирать пазл. Первый ключевой покупатель — это вертикально интегрированный конечный потребитель данных (агро, энергетика, добыча). Он покупает результат, а дрон для него — расходный материал для его получения.

Второй — региональный сервисный оператор. Он — мультипликатор спроса, главный двигатель рынка B2B. Покупает технику и софт, чтобы продавать услуги. Его выбор определяет, какие модели и бренды станут массовыми в регионах.

Третий — государственный и муниципальный заказчик, который движется от пилотных проектов к системным закупкам под конкретные, часто очень приземлённые, задачи городского хозяйства и контроля.

И четвертый, растущий, — промышленные предприятия, для которых дрон становится инструментом цифровой трансформации и бережливого производства.

Общее у них всех — они перестали воспринимать дрон как экзотику. Для них это рабочий инструмент, эффективность которого измеряется в деньгах, сэкономленных или заработанных. Поэтому и китайские производители, и их партнёры вроде OOO ?Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан? смещают фокус с продажи ?летающих камер? на продажу отраслевых решений. Потому что ключевой покупатель платит не за полёт, а за решение своей бизнес-задачи. И пока китайские компании дают лучшее соотношение ?функционал/цена/готовность решения? под эти задачи, их позиции на нашем рынке будут только укрепляться. Всё остальное — технические детали.