Кто основной покупатель инспекционных дронов в Китае? 

Если честно, когда слышишь этот вопрос, первая мысль — конечно, государство. Энергетика, железные дороги, нефтегаз. Но это слишком просто, и на практике всё куда интереснее и… грязнее. За последние годы рынок сильно перевернулся, и многие наши старые представления уже не работают. Попробую разложить по полочкам, как это видится изнутри, с примерами и даже парой наших собственных промахов.

Официальный сектор: не только закупки, но и как

Да, государственные предприятия — столпы. Но тут ключевое слово — инспекционные дроны стали не просто игрушкой, а частью регламента. Раньше в Транснефти или Россетях был пилот с дроном — это был энтузиаст. Сейчас это должностная инструкция. Объёмы закупок огромные, но процесс… специфический. Тендеры часто выигрывают не те, у кого лучше техника, а те, кто лучше понимает, как оформить бумаги и пройти все сертификации, вплоть до требований по кибербезопасности данных.

Мы в своё время проиграли один контракт на инспекцию ЛЭП в Сибири как раз из-за этого. Привезли отличный дрон с тепловизором для поиска дефектов, всё показали. Но не подготовили вовремя сертификат о том, что ПО не передаёт данные на иностранные сервера. Клиент — крупная генерирующая компания — просто развёл руками: Ребята, правила есть правила. Теперь это первый вопрос в нашем чек-листе.

И ещё нюанс: внутри госсектора появилась стратификация. Крупные федеральные холдинги закупают целые флотилии дронов и системы управления ими, типа летающего парка. А вот муниципальные службы — водоканалы, коммунальщики в небольших городах — это отдельная история. У них бюджеты скромные, но потребность есть. Они часто ищут не просто дрон, а сервис под ключ: купил, тебе его настроили, обучили двух сотрудников, и чтобы потом была поддержка. Тут выигрывают локальные интеграторы, а не крупные бренды.

Частный бизнес: где дрон окупается быстро

Вот здесь самый динамичный рост. Многие думают, что частник — это фотограф. Нет. Основной драйвер — строительство и сельское хозяйство. Стройка — это постоянный мониторинг объёмов земляных работ, контроль за ходом строительства по BIM-моделям, составление карт. Дрон за сезон отбивается легко. Но бизнесмены считают деньги жёстко. Им не нужны навороты, им нужна надёжность и простота. Часто берут базовые модели DJI Matrice 30, но с упором на софт для конкретных расчётов — кубатуры, выемки грунта.

В сельском хозяйстве уже классика — мониторинг посевов. Но сейчас тренд смещается в сторону точечного применения. Не просто сфотографировать поле, а на основе мультиспектральной съёмки с дрона строить карты дифференцированного внесения удобрений. Покупатель здесь — уже не фермер-одиночка, а крупный агрохолдинг или сервисная компания, которая оказывает такие услуги фермерам. Они покупают сразу комплексы.

Любопытный кейс — логистика и складские комплексы. Инвентаризация высоких стеллажей с помощью дронов со считывателями RFID. Казалось бы, ниша. Но для крупного дистрибьюторского центра экономия на времени и безопасности персонала — миллионы рублей в год. Покупатели здесь — тихие, но очень платежеспособные. Они не публикуют тендеры, они находят поставщика через знакомых и долго тестируют.

Новые игроки: сервисные платформы как драйвер спроса

Это, пожалуй, самый интересный тренд последних двух-трёх лет. Появляются компании, которые сами дроны не производят, но создают вокруг них экосистему услуг. Они-то и становятся крупными, регулярными покупателями. Беру для примера OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан. Я следил за их работой (https://www.uavhunan.ru). Их модель — это как раз сервисная платформа, фокусирующаяся на экономике низких высот.

Суть в чём? Они берут на себя все заботы клиента. Допустим, городской управляющей компании нужно провести инспекцию кровель. Хунань Юхан предоставляет не дрон, а услугу: операторов, анализ данных, отчёт. А для этого им нужен парк из десятков, если не сотен, универсальных инспекционных дронов, которые они и закупают оптом. Их бизнес-модель сервис+продукт+операция превращает их в идеального bulk-покупателя для производителей. Они смотрят на общую стоимость владения, ремонтопригодность, совместимость с их софтом.

Такие компании, как эта, базирующаяся в Чанше, фактически формируют новый канал сбыта. Они — агрегаторы спроса от множества мелких заказчиков, которые сами никогда бы не стали разбираться в типах сенсоров или лицензиях на полёты. Им нужен результат. И вот эти сервисные платформы, по моим наблюдениям, начинают диктовать производителям определённые требования по стандартизации и открытости API.

Что не работает: наши ошибки и ложные цели

Хочу немного отступить от прямой темы, но это важно. В погоне за основным покупателем мы сами несколько лет назад совершили ошибку. Решили, что будущее — за полностью автономными дронами для патрулирования периметров. Вложились в разработку, сделали прототип, который по заданному маршруту сам облетал объект и искал изменения. Технически получилось неплохо.

Но покупателя не нашли. Оказалось, что для охраны критически важны не данные с дрона, а мгновенная реакция службы безопасности. Наш дрон обнаруживал нарушение, но интеграция его сигнала в существующие системы охраны (СОТ, пульт) была кошмарно сложной и дорогой. Государственные структуры хотели готовые комплексные системы под ключ от одного вендора, а частные охранные фирмы просто не были готовы к такой сложности. Проект пришлось свернуть. Вывод: покупатель есть не там, где крутая технология, а там, где она безболезненно встраивается в текущие бизнес-процессы.

Ещё один миф — малый бизнес. Ремонтные бригады, мелкие инженерные фирмы. Спрос есть, но он эпизодический. Они редко покупают дорогие специализированные дроны. Чаще берут бытовые модели и пытаются приспособить, или нанимают подрядчика со спецтехникой. Это не основной поток.

Итог: портрет покупателя сегодня

Так кто же он? Это уже не один портрет, а несколько. Во-первых, это крупный госпредприятия и холдинги, закупающие по регламенту, но их запрос сместился с железа на безопасное и сертифицированное решение. Во-вторых, это технологичный частный бизнес в стройке и агросекторе, считающий прямую экономию. В-третьих, и это, на мой взгляд, самый растущий сегмент, — сервисные операторские платформы, типа упомянутой OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан.

Они покупают дроны как расходный материал или рабочий инструмент для своего сервисного бизнеса. Их требования: унификация, надёжность, низкая стоимость эксплуатации и глубокая интеграция с их аналитическими платформами. Именно они формируют сейчас стандарты de facto на рынке инспекционных услуг.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка, я бы сказал так: основной покупатель инспекционных дронов в Китае сегодня — это профессиональный потребитель, для которого дрон не цель, а средство получения данных или оказания услуги. И его выбор определяется не техническим паспортом, а общей экономикой проекта и простотой интеграции в существующие процессы. Всё остальное — частности. Рынок повзрослел, и покупатель стал гораздо более искушённым и прагматичным.