Кто основной покупатель DJI? 

Когда говорят о клиентах DJI, многие сразу представляют энтузиастов с камерами или голливудские съемочные группы. Это правда, но лишь малая часть картины. На самом деле, за последние пять-семь лет все радикально сместилось. Если раньше доминировал потребительский сегмент, то сейчас драйвер роста — это коммерческий сектор и, как это ни парадоксально, государственные структуры. Позже объясню, почему это парадокс.

Эволюция спроса: от хобби к инструменту

Помню, как в середине 2010-х мы продавали Phantom 4 Pro в основном фотографам и видеографам. Клиент приходил за летающей камерой. Сейчас же запрос звучит иначе: нам нужен инструмент для мониторинга ЛЭП или для составления цифровой модели карьера. Это принципиальная разница. Линейка Matrice, особенно модели вроде M300 RTK с ее тепловизорами и лазерными сканерами, стала рабочим инструментом. Цена в полмиллиона рублей и выше — это уже не игрушка, а капиталовложение, которое должно окупаться.

Здесь часто возникает ошибка в оценке. Кажется, что раз оборудование дорогое, то его покупают только крупные корпорации. На практике, огромный пласт — это малые и средние предприятия, которые берут одну-две платформы и оказывают услуги. Например, та же сельскохозяйственная аэрофотосъемка или инспекция строительных объектов. Они не покупают парк из десяти дронов, но их много, и они формируют стабильный, распределенный спрос.

Интересный кейс — сервисные платформы, которые как раз и работают с этим распределенным спросом. Взять, к примеру, OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан. Если посмотреть на их сайт uavhunan.ru, видно, что они позиционируют себя не просто как дилер, а как сервисная платформа, фокусирующаяся на экономике низких высот. Это ключевая фраза. Они строят бизнес на применении дронов (часто на базе DJI) в разных отраслях, предлагая модель сервис+продукт+операция. Для них DJI — это не конечный товар, а базовая, надежная платформа, на которую наращиваются специализированные решения. Такие компании сами — крупные покупатели DJI (закупают технику для своего парка), и одновременно они создают спрос среди своих клиентов, которые, поработав с услугой, иногда приходят к покупке своего аппарата.

Государственный сектор: неожиданный гигант

Вот здесь многие ошибаются, считая госзакупки вялыми и бюрократичными. Напротив, это один из самых быстрорастущих сегментов. МЧС, МВД, Рослесхоз, службы мониторинга инфраструктуры — все они активно закупают беспилотники. Причем нужны не просто дроны, а комплексы: аппарат, запасные батареи, кейсы, тепловизионные камеры, ПО для обработки данных.

Работая с такими заказами, сталкиваешься с нюансами. Например, часто есть требование по хранению и обработке данных на серверах внутри страны. Это влияет на выбор сопутствующего программного обеспечения. Или специфические требования к дальности полета и помехозащищенности в отдаленных районах. Иногда проще и дешевле для них купить готовое решение у интегратора, чем собирать его самостоятельно из компонентов DJI и стороннего софта.

Парадокс, о котором я говорил вначале, заключается в том, что DJI — китайская компания, а госсектор в России очень чувствителен к вопросу происхождения техники. Однако практика показывает, что на сегодняшний день по соотношению цены, надежности и готовности решений конкурентов, которые бы полностью заместили DJI в этом сегменте, просто нет. Поэтому покупают, но часто через посредников или с дополнительными слоями сервисных соглашений.

Профессиональные операторы и нишевые применения

Отдельная история — это узкие профессиональные сообщества. Геодезисты, картографы, энергетики. Для них DJI, особенно с RTK-модулями, стала стандартом де-факто. Точность в сантиметрах, интеграция с CAD-системами, отработанный workflow — это то, за что они платят. Здесь лояльность к бренду крайне высока, потому что переход на другую платформу означает переобучение персонала и перестройку всех процессов, а это дорого.

Был у меня опыт поставки нескольких Matrice 300 для мониторинга объектов нефтегазовой отрасли. Клиента изначально смущала цена, он рассматривал более дешевые аналоги. Но после пробных полетов и сравнения качества данных, особенно в сложных погодных условиях (сильный ветер, моросящий дождь), выбор остановился на DJI. Решающим стал не сам дрон, а экосистема: надежные тепловизоры Zenmuse H20T, простое управление с одного пульта, предсказуемое поведение в воздухе. Дешевый аналог мог бы сэкономить бюджет на закупке, но потенциальный простой объекта из-за ненадежных данных или поломки аппарата стоил бы на порядки дороже.

Еще один растущий сегмент — кинопроизводство и ивент-индустрия. Но здесь уже не покупают дрон, а арендуют услуги оператора с конкретным комплектом (часто это Inspire 3 или Ronin-стабилизированные системы на базе Matrice). Прямых продаж здесь меньше, но косвенно это поддерживает премиальный имидж бренда и просачивается вниз, на уровень продвинутых энтузиастов, которые хотят как у профи.

Потребительский сегмент: не объемом, но лояльностью

Нельзя сказать, что обычные покупатели исчезли. Нет, линейки Mavic и Mini по-прежнему расходятся огромными тиражами. Но их доля в денежном выражении, особенно для B2B-дилеров, падает. Это рынок высокой конкуренции и низкой маржи. Однако его важность в другом: он создает массовую пользовательскую базу, экосистему аксессуаров и, что критично, кадровый резерв. Многие нынешние профессиональные пилоты начинали с Mavic Pro.

Здесь интересна динамика: потребитель теперь часто покупает не первый дрон, а апгрейд. С Mini 2 на Air 3, например. Или с Mavic 2 на Mavic 3 Classic. Они уже понимают, что им нужно: лучшая камера, больше время полета, надежная передача сигнала. Это более вдумчивый покупатель, которого сложно удивить просто гигапикселями.

Проблема, с которой сталкиваешься в ритейле, — это война цен и серая поставка. Но для конечного пользователя, который купил аппарат для поездки на море, сервис и гарантия часто важнее небольшой разницы в цене. Поэтому официальные каналы, несмотря на все сложности, держатся.

Интеграторы и будущее: кто формирует спрос завтра?

Основной тренд — уход от продажи железа к продаже решения под ключ. Будущее за компаниями-интеграторами, которые берут платформу DJI, добавляют свой софт, датчики (например, для анализа состава воздуха или лидарное сканирование) и предлагают отраслевой пакет. Именно они становятся ключевыми партнерами для конечных B2B-клиентов и, как следствие, основными крупными покупателями у DJI.

Вернемся к примеру OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан. Их модель, описанная на сайте, — это как раз пример такого интегратора. Разработка беспилотных приложений, система расширения возможностей… бизнес-модель распределенных городских услуг. Они, по сути, создают спрос, находя новые применения для дронов в городском хозяйстве, логистике, безопасности. И для реализации этих проектий им нужны надежные, серийные платформы — те же DJI Matrice или Agras для сельского хозяйства.

Так кто же основной покупатель DJI сегодня? Это не один портрет, а три взаимосвязанных лица: 1) Коммерческие предприятия (от малого бизнеса до корпораций), использующие дрон как инструмент для повышения эффективности; 2) Государственные и муниципальные службы, для которых это средство решения конкретных задач (мониторинг, инспекция, безопасность); 3) Крупные интеграторы и сервисные платформы, которые закупают технику оптом для построения своего бизнеса на экономике низких высот. Потребитель же остается важной основой бренда, но уже не его финансовым стержнем. И эта трансформация, судя по всему, только набирает обороты.