Кто покупает дешёвые готовые дроны? 

Если вы думаете, что это только энтузиасты или школьники, вы сильно ошибаетесь. Реальность куда прозаичнее и, если честно, интереснее. Попробую объяснить на пальцах, без глянца, как это выглядит изнутри.

Развенчиваем миф: не только для хобби

Первое, с чем сталкиваешься в этой теме — это стереотип. Многие уверены, что рынок дешёвых готовых дронов — это исключительно сфера развлечений. Мол, купил, полетал во дворе, разбил и забыл. Но когда начинаешь плотно общаться с дилерами и смотреть на логистику, картина меняется. Значительная часть партий, особенно тех, что идут под частными марками или вообще без бренда, закупается мелкими коммерческими структурами. Я сам видел, как партия из 50 штук самых простых квадрокоптеров с камерой 720р уходила не в розничный магазин, а в небольшую фирму, занимающуюся инвентаризацией складов. Их логика проста: потерять или разбить дрон за 5-7 тысяч рублей не так жалко, как профессиональный аппарат. Это расходный материал, инструмент.

Здесь важно понимать разницу между ?дешёвым? и ?низкокачественным?. Часто это просто аппараты предыдущего поколения или с урезанным функционалом, но на проверенной платформе. Их надёжность может быть вполне приемлемой для конкретных задач. Например, для визуального мониторинга стройплощадки или проверки состояния кровли. Пилоту-профессионалу, конечно, такой аппарат будет неудобен — малая дальность, слабая стабилизация, но для ?посмотреть, не валяется ли мусор в труднодоступном углу? — сгодится.

Ещё один крупный сегмент — это образовательные учреждения и кружки технического творчества. Закупки идут оптом, часто по государственным или муниципальным программам. Им нужны аппараты, на которых можно учить азам пилотирования, принципам сборки и даже простейшему программированию полёта. Дорогой дрон с кучей датчиков тут избыточен и рискован. А вот простой, ремонтопригодный, с открытым или хорошо документированным ПО — в самый раз. У нас был опыт поставки таких платформ для колледжа в Нижнем Новгороде, и там педагоги как раз отмечали, что дешёвые готовые дроны дают возможность ?набить руку? без страха дорогостоящей поломки.

Логика покупателя: считать каждую копейку

Кто эти люди, принимающие решение о покупке? Это не бездумный потребитель. Это, условно говоря, прораб Василий или владелец небольшого агентства недвижимости Ольга. У них есть чёткая, утилитарная задача. Василию нужно еженедельно фиксировать прогресс на объекте для отчёта заказчику. Нанимать оператора с дорогой техникой на постоянной основе — дорого. Купить один раз аппарат, который снимает ?как бы с высоты?, и поручить это подсобнику — экономически оправдано. Качество картинки? Достаточное для фото в технический отчёт.

Ольга же использует дрон для съёмки объектов — домов, участков. Клиенту важно увидеть общий план, расположение на местности. Сверхчёткое 4К видео с идеальной карданной стабилизацией её клиенту, который выбирает дом в деревне, чаще всего не нужно. Ей важна скорость и ?достаточность?. Аппарат всегда в багажнике, вылетел, снял 5 минут, обработал за час. И вот здесь ключевой момент: для них дрон — не игрушка и не предмет престижа. Это инструмент с понятным сроком окупаемости. Его ломают, его роняют, его меняют на новый, когда текущий окончательно выходит из строя. Это как шуруповёрт для строителя — рабочий инвентарь.

Часто упускают из виду ещё один канал — это B2B-подарки и корпоративные активности. Небольшие, стильные дроны в коробке с логотипом компании заказывают для партнёров или в качестве приза на внутренних мероприятиях. Это тоже рынок, причём не такой уж маленький. Покупатель здесь ищет не технические характеристики, а внешний вид, упаковку и, опять же, цену, потому что закупка идёт партиями.

Где и как ищут эти ?рабочие лошадки?

Здесь всё не так очевидно, как с потребительской электроникой. Да, часть продаж идёт через крупные маркетплейсы вроде Wildberries или Ozon. Но по нашим наблюдениям, значительный объём сделок происходит в обход их. Мелкий бизнес ищет решения через специализированные форумы, тематические группы в соцсетях и, что важно, через региональных дистрибьюторов, которые часто являются такими же небольшими ИП.

Они ценят прямые контакты, возможность получить консультацию ?на пальцах? и, главное, договориться об особых условиях. Например, о поставке партии без камер (они ставят свои), с изменённой прошивкой или с усиленными пропеллерами. Крупный ритейлер такого не предложит. А вот небольшая инжиниринговая компания, которая параллельно занимается и продажей, и сервисом — запросто. Именно в таких нишах часто работают компании, подобные OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан. Их сайт uavhunan.ru позиционирует их как сервисную платформу, фокусирующуюся на экономике низких высот. Если перевести на простой язык, они как раз могут закрывать потребности тех самых Василия и Ольги, предлагая не просто ?коробку?, а связку ?сервис+продукт+операция?. Для покупателя дешёвых готовых дронов это может означать возможность получить не только аппарат, но и краткий инструктаж, или пакет документов для легализации полётов, что критически важно для бизнеса.

Поиск часто идёт по конкретным запросам: ?дрон для инвентаризации?, ?квадрокоптер для строительства?, ?недорогой дрон с передачей видео?. Покупатель уже знает свою задачу и ищет под неё решение, а не наоборот. Поэтому описания товаров в таких нишах, если они грамотные, всегда строятся вокруг сценариев использования, а не вокруг гигапикселей и минут полёта.

Подводные камни и наш опыт

Не всё, конечно, так гладко. Самая большая головная боль при работе с этим сегментом — это предсказуемость качества. Партия к партии может отличаться. Сегодня двигатели работают отлично, а в следующем месяце приходит поставка, где через 10 часов наработки начинают сыпаться подшипники. Приходится либо иметь своего техника, который проводит входящий контроль и, возможно, сразу что-то дорабатывает, либо работать только с проверенными производителями на OEM-уровне, что автоматически повышает цену.

Мы в своё время попробовали зайти на рынок с очень бюджетным решением для сельхозмониторинга (просто съёмка, без мультиспектральных камер). Идея была — дать малым фермерским хозяйствам возможность самим делать облёты. Столкнулись с тем, что для фермера даже 20 тысяч рублей — это значительные расходы, которые нужно обосновать. А обосновать сложно, если нет понятной методики, как именно по этим снимкам повышать урожайность. Просто ?увидеть поле с высоты? оказалось недостаточно. Проект в том виде не взлетел. Это показало, что дешевизна аппарата — не главный аргумент. Нужно предлагать законченное, пусть и простое, решение: дрон + простейшая инструкция по съёмке + шаблон отчёта или даже доступ к облаку, где снимки можно сравнивать.

Ещё один камень преткновения — законодательство. Клиент покупает дешёвый дрон, а потом выясняет, что для коммерческих полётов нужна регистрация, сертификат пилота и страховка. И стоимость всего этого ?сопровождения? может в разы превысить стоимость самого аппарата. Поэтому сейчас более успешные игроки сразу предлагают пакеты: ?дрон + помощь в оформлении документов? или работают с моделями весом до 250 граммов, которые в некоторых случаях позволяют обойти часть бюрократии. Но это уже отдельная, очень сложная тема.

Что в сухом остатке? Взгляд в будущее сегмента

Так кто же всё-таки покупает? Портрет получается сборный. Это малый и микробизнес, для которого дрон — расходный инструмент. Это образовательные проекты, где важна не цена, а ремонтопригодность и дидактическая составляющая. Это корпоративный сегмент для нестандартного мерча. И это, как ни странно, более крупные компании, которые используют такие аппараты для рискованных задач, где высок шанс потери.

Рынок дешёвых готовых дронов не статичен. Сейчас я вижу тренд на его сегментацию. Появляются не просто ?дешёвые дроны?, а ?дешёвые дроны для инспекций?, ?дешёвые дроны для образования?, с соответствующим предустановленным софтом или конструктивными особенностями. Цена перестаёт быть единственным аргументом. На первый план выходит специализация под задачу и экосистема: возможность легко купить запчасти, найти инструкции по ремонту, получить консультацию.

Компании, которые понимают эту логику и работают не как безликий поставщик коробок, а как отраслевой партнёр, имеют все шансы занять устойчивую нишу. Ведь в конечном счёте, покупатель голосует рублём не за гигабайты в спецификации, а за решение своей конкретной, приземлённой проблемы. И иногда самое элегантное решение — это простой и недорогой инструмент, который не жалко.