Кто покупает китайские большие дроны-вертолёты? 

Если честно, когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — армия, МЧС, может, нефтяники. Но реальность, по крайней мере из того, что я видел за последние годы, куда интереснее и местами неочевиднее. Много стереотипов, которые на деле разбиваются о конкретные кейсы и потребности, которые с ходу и не угадаешь.

Не только тяжелая артиллерия: портрет клиента

Да, крупные государственные и окологосударственные структуры — основа рынка. Но под крупными подразумевается не только закупки для парадов. Возьмем, к примеру, лесные хозяйства в Сибири или на Дальнем Востоке. Им мониторить огромные территории, искать очаги возгорания, оценивать ущерб. Вертолет с экипажем — дорого, самолет — не всегда может лететь низко и медленно. А вот большой дрон-вертолет китайского производства, тот же DJI Matrice 300 RTK с тепловизором и возможностью долгого полета, становится рабочим инструментом. Покупают их часто через подрядчиков, которые специализируются на аэромониторинге. Это не разовая акция, а регулярная услуга.

Другой сегмент — геодезия и картография для инфраструктурных проектов. Строительство ЛЭП, газопроводов, железных дорог в труднодоступной местности. Тут нужна не просто камера, а лидар, точное позиционирование, способность противостоять ветру. Китайские платформы, особенно от компаний вроде EHang или тех, что поставляют шасси под кастомные решения, здесь очень активны. Клиент — инжиниринговые компании, часто международные, но работающие по российским контрактам.

И вот что важно: покупатель часто ищет не просто дрон. Он ищет решение под задачу. Поэтому продажа — это история про длительные консультации, демонстрации возможностей, иногда даже пилотные проекты. Я помню, как полгода уговаривали одну горнодобывающую компанию на Урале использовать дрон для объемного замера руды в карьере. Их главный аргумент: У нас есть тахеометр и люди. Показали на деле, как за два полета собираются данные, на которые у геодезистов ушла бы неделя с риском для жизни на отвалах — сдались. Но купили они в итоге не готовый комплект, а платформу с доработанным под их софт для расчетов.

Ловушка готового решения и роль интеграторов

Здесь кроется частая ошибка новичков на рынке: думать, что можно привезти дрон с завода и продать его из коробки. Почти никогда так не работает. Клиенту нужна связка: аппарат, полезная нагрузка (сенсоры), софт для обработки данных, обучение, сервис. И главное — понимание, как это все встроить в его бизнес-процессы. Поэтому ключевые игроки — это не столько дистрибьюторы, сколько системные интеграторы и сервисные платформы.

Вот, к примеру, возьмем OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан. Если зайти на их сайт https://www.uavhunan.ru, видно, что они позиционируют себя именно как сервисная платформа. Их фокус — экономика низких высот и применение дронов на основе AI и больших данных. Это как раз тот самый подход сервис+продукт+операция, о котором они пишут. Для конечного покупателя больших дронов такая модель часто предпочтительнее. Не нужно самому разбираться в тонкостях регулирования, готовить пилотов, покупать дорогой софт. Можно заказать результат: актуальную карту, отчет по дефектам ЛЭП, тепловую карту поля. Компания выступает оператором, а ее парк техники — инструмент.

Такие интеграторы часто и являются конечными покупателями партий китайских больших дронов. Они выбирают надежную, относительно доступную по цене платформу (китайскую), навешивают на нее необходимое оборудование (иногда западное, иногда свое), разрабатывают или адаптируют софт и продают уже комплексный продукт. Их клиентами становятся и сельхозпредприятия, и энергетики, и муниципалитеты.

Проблема после продажи: про что все молчат

А теперь о грустном, но реальном. Китайская техника, особенно в сегменте больших дронов-вертолетов, бывает очень капризной в обслуживании. Не в плане качества сборки — с этим сейчас в целом порядок у топовых брендов. Проблема в логистике запчастей, в прошивках, которые могут слетать после обновления, и в тонкой настройке всего комплекса. История из практики: поставили комплекс для мониторига газопровода. Все летало идеально на тестах. А на объекте, при -25°C, начались сбои в системе стабилизации гироскопа. Оказалось, прошивка камеры не совсем корректно дружит с полетным контроллером в сильный мороз. Мелочь? Но из-за нее проект встал на неделю, пока не получили патч от производителя и не перепрошили в полевых условиях. Покупатель, конечно, не в восторге. Поэтому сейчас умные интеграторы всегда имеют горячий запас критических компонентов и собственных инженеров, способных ковыряться в железе и софте.

Нишевые запросы и неожиданные применения

Помимо очевидных отраслей, есть спрос, который формируется почти стихийно. Например, киносъемка и производство контента. Большой дрон с полноценной зеркальной камерой на стабилизированном подвесе — это альтернатива аренде вертолета или крана. Покупают их небольшие продюсерские центры или даже частные операторы, которые потом сдают аппарат в аренду. Для них ключевое — качество картинки и плавность полета, а не автономность или вес.

Другое направление — экология и наука. Отбор проб воздуха над промышленными зонами, мониторинг морских млекопитающих, наблюдение за вулканической активностью. Тут техника работает на пределе: длительные полеты над водой, в агрессивных средах. Часто дроны кастомные, собираются на коленке научными институтами, но базовое шасси — то же китайское. Покупатель здесь — специфический, требует глубокой технической поддержки и готов к экспериментам.

И, конечно, сельское хозяйство, но не просто опрыскивание. Речь о прецизионном анализе состояния посевов с помощью мультиспектральных камер, установленных на большие дроны. Это позволяет выявлять болезни, недостаток влаги или удобрений точечно. Покупают такие системы крупные агрохолдинги. Для них это инвестиция в увеличение урожайности. Им важен не сам дрон, а аналитический отчет, который выдает система после облета. Поэтому они идут к интеграторам, которые могут предоставить и технику, и анализ данных.

Что в итоге? Не товар, а процесс

Так кто же покупает? Ответ: тот, кому нужно регулярно получать данные с воздуха, преобразовывать их в информацию для принятия решений, и для кого традиционные методы слишком дороги, медленны или опасны. Покупка большого дрона-вертолета — это лишь первый шаг в длинной цепочке. За ним стоит выбор полезной нагрузки, обучение экипажа, интеграция с IT-инфраструктурой заказчика, получение разрешений на полеты, сервис.

Рынок давно перестал быть рынком игрушек. Это рынок решений, где аппарат — лишь одна из составляющих. Успешные сделки происходят там, где продавец (чаще всего интегратор, вроде упомянутой OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан) понимает бизнес-задачу клиента изнутри и может предложить работающий end-to-end процесс. Поэтому, когда видишь новость о поставке партии китайских дронов в какой-нибудь регион, стоит задаться вопросом: а какую конкретную проблему они там будут решать? И ответ, скорее всего, будет лежать не в авиационной, а в сельскохозяйственной, энергетической или строительной плоскости.

Тренд, который я наблюдаю — смещение от продажи железа к продаже данных как услуги (Data-as-a-Service). В этой модели клиенту может быть вообще не важно, какой дрон летает. Важно, чтобы раз в неделю на его почту приходила обновленная карта карьера или отчет по здоровью лесополосы. И в этой модели китайские платформы, благодаря своему соотношению цены и надежности, остаются очень востребованным рабочим конем у тех, кто эти услуги предоставляет. Так что покупатель часто скрыт за ширмой сервисной компании, и именно там сейчас кипит основная конкурентная борьба.