Кто покупает мощные китайские дроны-вертолеты? 

Часто слышу этот вопрос на выставках или от новых клиентов. Многие сразу представляют военных или спецслужбы, но реальность, на которую я натыкался за последние годы, куда прозаичнее и интереснее. Основной поток заказов идет не оттуда, где ждешь. Это не догадки, а то, что видишь в прайс-листах, логистических накладных и в спецификациях, которые заказчики реально запрашивают, а не те, что в красивых брошюрах.

Портрет покупателя: не тот, кого ждешь

Когда мы только начинали работать с тяжелыми китайскими дронами, например, с теми же моделями от DJI Matrice или автономными вертолетными платформами вроде Ziyan, ожидали интереса от крупных геодезических компаний. Да, они есть. Но не они формируют рынок. Первый крупный контракт, который у нас реально прошел, был с частной лесопромышленной компанией из Сибири. Им нужен был аппарат с длительным полетом и возможностью транспортировки груза до 20 кг не для картографии, а для доставки запчастей и инструментов к удаленным вахтовым поселкам, куда зимой на вездеходе не проехать. Вот это было неочевидно.

Второй тип — это не добывающая промышленность, а, как ни странно, сельское хозяйство, но не для опрыскивания. Речь о крупных агрохолдингах, которые используют дроны-вертолеты с мультиспектральными камерами и лидарами для мониторинга состояния почвы и мелиоративных систем на площадях в десятки тысяч гектаров. Маленький квадрокоптер тут не справится по времени и устойчивости к ветру. Они покупают не игрушку, а рабочий инструмент, и китайские производители, вроде тех, с кем сотрудничает OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан, как раз закрывают этот запрос по соотношению цены и выносливости.

Третий сегмент — это логистические операторы в регионах со сложным рельефом. Был опыт, пытались продвигать дроны для доставки медикаментов на Кавказе. Проект в итоге заглох не из-за техники, а из-за регуляторики и страховок. Но сам интерес был живой и подкрепленный расчетами. Покупатель здесь — это часто стартап или дочка крупной логистической компании, которая готова экспериментировать.

Цена вопроса и подводные камни

Мощный не значит бесконечно дорогой. Сегмент этих машин начинается где-то от 1.5-2 млн рублей за готовый к работе комплект (аппарат, пара комплектов АКБ, станция управления, запасные части). Но вот что многие не учитывают сразу — стоимость обучения оператора и его сертификации. Аппарат весом под 25 кг — это уже не игрушка, нужны права. И это время и деньги. Часто клиент, купивший платформу, потом месяц-два не может начать работу, потому что оператор на курсах.

Еще один камень — это послепродажное обслуживание и ремонт. Ждать запчасть из Китая 45 дней — это смерть для проекта, где дрон задействован в ежедневной работе. Поэтому толковые поставщики, как та же OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан, которая позиционирует себя как сервисная платформа, держат склад расходников: моторы, лопасти несущих винтов, шасси, контроллеры. Это критически важно. Я видел, как проекты по мониторингу ЛЭП вставали на два месяца из-за поломки датчика крена, которого не было в наличии.

Импортозамещение? Сложный вопрос. По факту, электронная начинка и системы стабилизации в этих аппаратах — часто американские или израильские чипы. Полностью китайская платформа — это редкость. Покупатель должен это понимать. Когда мы говорим китайский дрон, мы чаще всего имеем в виду сборку и адаптацию платформы под конкретные задачи, которые как раз и делает сервисная компания на месте.

Сценарии применения, о которых мало говорят

Все знают про мониторинг, картографию, доставку. Но есть нишевые сценарии. Например, один наш клиент из Архангельской области использует тяжелый дрон-вертолет с тепловизором и газоанализатором для проверки утечек на магистральных газопроводах в тайге. Раньше это делали с вертолета Ми-2, что в разы дороже. Сейчас запускают дрон по заранее заданному маршруту. Экономия колоссальная, но потребовалась долгая совместная работа с инженерами, чтобы интегрировать нужное оборудование и настроить ПО для анализа данных в реальном времени.

Другой кейс — киносъемка. Не та, где летает легкий DJI Inspire, а полноценное кино с тяжелой камерой типа Arri Alexa Mini. Нужна платформа с высокой грузоподъемностью и плавностью хода. Китайские производители делают такие рамы, а стабилизирующие подвесы часто ставят западные, типа Gremsy. Получается гибрид, но по цене все равно выгоднее, чем аренда вертолета с оператором.

Или вот патрулирование акваторий. Морской дрон — это отдельная история с защитой от коррозии. Но в Каспийском море, к примеру, используют такие аппараты для контроля за судоходством и экологического мониторинга. Тут важна не только мощность, но и дальность связи, которую часто усиливают ретрансляторами. Без этого вся затея теряет смысл.

Провалы и уроки: что не покупают и почему

Был у нас этап, когда пытались продвигать тяжелые дроны для МЧС, для разведки в зонах ЧС. Казалось бы, идеальный клиент. На деле оказалось, что государственные структуры работают по своим регламентам и тендерам. Аппарат должен быть не просто мощным, а иметь кучу сертификатов, вписаться в существующую систему управления и, что самое главное, иметь полную техническую и ремонтную документацию на русском, заверенную должным образом. Без этого даже не рассматривают. Многие китайские производители на этом этапе сливаются — им проще продать 100 аппаратов частникам, чем доводить документацию для одного госзаказа.

Еще один провальный сегмент — это ритейл, идея доставки пиццы или посылок дроном в городе. Технически возможно, но юридически — минное поле. Полеты над населенными пунктами, над людьми, вопросы страхования ответственности перед третьими лицами. Пока регуляторная база в зачаточном состоянии, серьезные игроки в эту тему не идут. Поэтому покупателей здесь нет, есть только экспериментаторы-энтузиасты с небольшим бюджетом.

Вывод простой: мощный дрон покупают тогда, когда есть четкая, просчитанная бизнес-задача, где он экономит значительные средства или решает проблему, которую другим способом не решить. Это не технология ради технологии. И ключевую роль играет не сам железный корпус из Китая, а сервисная обвязка вокруг него: обучение, ремонт, интеграция софта, помощь с юридическим оформлением. Именно на этом, если верить описанию их бизнес-модели, и фокусируется OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан, предлагая модель сервис+продукт+операция. Без этого даже самый продвинутый аппарат будет пылиться в углу ангара после первой же серьезной поломки или правового казуса.

Будущее: куда движется спрос

Судя по запросам, которые к нам поступают, будущее — за автономией. Покупатель все меньше хочет сам возиться с управлением. Ему нужна платформа, которая взлетит, выполнит миссию (облетит 50 км трубопровода, отснимет поле, доставит груз по точкам) и сядет сама. Это требует развития не просто дрона, а наземной инфраструктуры: ангаров с автономной подзарядкой, систем планирования миссий на основе ИИ. Вот здесь китайские производители активно работают, и компании-интеграторы, которые умеют это все собрать воедино, будут востребованы.

Второй тренд — специализация платформ. Уже не будет универсального мощного дрона. Будет платформа-носитель, на которую можно быстро установить либо модуль для сельского хозяйства, либо для инспекции энергообъектов, либо для поисково-спасательных работ. Быстрая смена полезной нагрузки в полевых условиях — это то, что уже спрашивают.

И последнее. Рынок смещается от разовой продажи железа к продаже услуги. Клиенту не нужен дрон. Ему нужны, условно, 200 гектаров картографии в неделю или ежедневный мониторинг 100 км дороги. Готов ли он покупать для этого аппарат, нанимать и обучать оператора, получать разрешения? Или проще обратиться к сервисной компании, у которой все это уже есть? Думаю, будущее за вторым. И тогда вопрос кто покупает трансформируется в кто пользуется услугами. А покупать будут те, кто строит сервисные платформы, те самые интеграторы, которые и формируют сейчас реальный, а не гипотетический, рынок для этих мощных машин.