Кто главный покупатель дронов DJI? 

Если спросить на улице, кто скупает все эти DJI Mavic и Matrice, многие, наверное, скажут про видеоблогеров или свадебных операторов. Это, конечно, часть правды, но лишь очень малая и уже устаревшая. За последние три-четыре года рынок перевернулся с ног на голову. Основной денежный поток и реальный спрос теперь идут из совсем других секторов, где дрон — не игрушка для красивого кадра, а рабочий инструмент, который должен приносить конкретную экономию или данные. И здесь уже начинается интересное.

От хобби к бизнес-инструменту: смена парадигмы

Раньше все было просто: физические лица, энтузиасты. Сейчас же, если смотреть на крупные партии, которые идут через дистрибьюторов или напрямую от таких интеграторов, как OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан, картина иная. Это B2B и B2G почти на 80%. Причем запросы стали сложнее. Клиенту уже недостаточно просто ?дрон с хорошей камерой?. Ему нужен комплекс: аппарат, специфическое ПО (для картографии, тепловизии, лидарного сканирования), обучение пилотов, сервисное обслуживание и часто — анализ полученных данных. DJI смогла закрыть этот запрос своей экосистемой: от недорогих Mavic 3 Enterprise для инспекций до тяжелых Matrice 350 RTK с возможностью смены полезной нагрузки.

Яркий пример — строительство и геодезия. Раньше топосъемку участка делали бригады с тахеометрами неделю. Сейчас приезжает оператор с Matrice 300 и камерой P1, за день облетает сотни гектаров, а на выходе — готовая ортофотоплан или 3D-модель с точностью до сантиметров. Экономия времени и денег колоссальная. Поэтому главные покупатели здесь — не частники, а проектные институты, крупные строительные холдинги, нефтегазовые компании. Они берут не штучно, а партиями, плюс страховку, плюс годовой контракт на обслуживание.

И вот тут часто возникает затык. Многие компании, особенно госструктуры, хотят ?все и сразу?, но не готовы к внутренним изменениям. Купили дорогой дрон, а использовать его некому или негде хранить и обслуживать. Поэтому успешные интеграторы теперь продают не железо, а решение под ключ. Как раз подход, который декларирует OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан — ?сервис+продукт+операция?. Это не просто слова. Без такого сервиса дорогая техника будет пылиться на складе после первого же полета.

Сектора-локомотивы: где деньги и объемы

Если расставлять по объемам закупок, то на первом месте, пожалуй, агропромышленный комплекс и лесное хозяйство. Здесь работают на износ. Дроны типа Agras T40 — это уже не просто съемка, а полноценные сельхозавиаторы для распыления удобрений и средств защиты растений. Спрос огромный, особенно в крупных агрохолдингах. Экономия на пестицидах и повышение урожайности окупают флот дронов за сезон. Это, кстати, рынок, который многие недооценивают, думая только о фото-видео.

Второй гигант — энергетика и инфраструктура. Облет ЛЭП, осмотр вышек сотовой связи, трубопроводов, мостов. Раньше это делали промышленные альпинисты — дорого, долго, опасно. Теперь — дрон с тепловизором (например, DJI Mavic 3T) или Zoom-камерой. Выявляют дефекты изоляторов, перегревы соединений. Заказчики — ?Россети?, ?Транснефть?, крупные энергокомпании. Они закупают целыми парками и обучают своих специалистов. Это регулярные, плановые работы, то есть стабильный спрос.

Третий пласт — МЧС, спасательные и полицейские службы (B2G). Поисково-спасательные операции, мониторинг ЧС, документирование мест ДТП. Тут важна надежность, всепогодность (насколько это возможно) и скорость развертывания. Часто закупаются специализированные решения на базе DJI Matrice, например, с громкоговорителем или прожектором. Объемы закупок здесь меньше, чем в энергетике, но сами аппараты — более оснащенные и дорогие.

Интеграторы как ключевое звено: почему не Amazon?

Почему крупный бизнес и государство не покупают дроны просто в интернет-магазине? Вопрос не праздный. Дело в легализации и адаптации. Для официального использования в коммерческих или государственных целях аппарат должен быть зарегистрирован в Росавиации, оператор — иметь свидетельство. Это уже отсекает случайных покупателей.

Но главное — нужна интеграция в бизнес-процессы. Допустим, горнорудной компании нужен мониторинг объема отвалов. Им недостаточно купить Phantom 4 RTK. Им нужен дрон, который будет летать по заданному маршруту раз в неделю, данные с которого автоматически загружаются в их корпоративную геоинформационную систему (ГИС) и преобразуются в отчет для руководства. Вот эту ?надстройку? — обучение, софт, техподдержку, регламенты — и обеспечивают интеграторы. Они выступают как единое окно и несут ответственность.

Взять, к примеру, компанию из Чанши — OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан. Их модель, как я понимаю, строится именно на этом: не просто продать ?железо?, а внедрить решение для ?экономики низких высот?. Это умные слова, но за ними стоит реальность: они, вероятно, помогают клиенту (муниципалитету или бизнесу) выстроить процесс, где дроны регулярно и системно решают конкретные задачи — будь то мониторинг урожая или инспекция городских сетей. Без такого подхода дрон так и останется дорогой игрушкой в руках энтузиаста из отдела маркетинга.

Теневой рынок и специфика СНГ

Об этом редко пишут в официальных обзорах, но игнорировать нельзя. Значительный объем продукции DJI, особенно потребительских линеек (Mini, Air), уходит на рынки, которые компания официально не обслуживает или которые находятся под санкциями. Аппараты завозятся параллельным импортом, через третьи страны. Покупатели там — часто те же самые: агрономы, геодезисты, видеооператоры, но лишенные возможности легального сервиса и гарантии. Это создает странный парадокс: дрон де-факто является мировым стандартом рабочего инструмента, но де-юре его приобретение и использование сопряжено с дополнительными сложностями.

В нашем регионе (СНГ) это накладывает отпечаток. Спрос смещается в сторону более выносливых и ремонтопригодных моделей. Часто ищут ?обходные пути? для прошивок, отвязки от геозон. Это целый пласт неофициального знания и серого рынка запчастей, который существует параллельно с большими корпоративными закупками. И этот покупатель — тоже главный, по своему влиянию на общую картину распространения технологий.

Кроме того, есть военный и полувоенный сегмент. О чем все знают, но о чем не говорят в открытую. DJI давно пытается бороться с использованием своих гражданских дронов в боевых действиях (геозоны, отслеживание), но спрос от этого только растет. Это, конечно, не покупатель в классическом понимании, но этот фактор радикально влияет на логистику, ценообразование и доступность техники в приграничных регионах.

Что в сухом остатке? Портрет покупателя 2024

Итак, кто он? Это уже не человек с рюкзаком, а юридическое лицо. Чаще всего — это компания из сектора ТЭК, сельского хозяйства, строительства или крупный муниципалитет. У него есть конкретная, измеримая задача: снизить затраты, повысить безопасность, ускорить сбор данных.

Он покупает не дрон, а технологический процесс. Его интересует не количество мегапикселей, а точность RTK, время работы батареи в мороз, совместимость с ArcGIS или возможность установки стороннего софта. Он готов платить за сервис, обучение и регулярное обновление парка. Его ключевые поставщики — не розничные магазины, а системные интеграторы и сервисные платформы, которые могут взять на себя всю головную боль — от таможенного оформления до написания техзадания для тендера.

Именно поэтому, глядя на сайты компаний вроде uavhunan.ru, видишь акцент не на картинках с летающими аппаратами, а на таких понятиях, как ?AI-интеллект?, ?большие данные?, ?распределенные городские услуги?. Это язык, на котором говорит сегодняшний главный покупатель. Он мыслит категориями эффективности и масштабируемости. А DJI для него — де-факто стандартная, надежная и хорошо интегрируемая платформа, ?рабочая лошадка?, на которой этот цифровой переход и происходит. Все остальное — частные случаи и вчерашний день.