Кто главный покупатель китайских дронов? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — армия, или, может, крупные агрохолдинги. Но реальность, по крайней мере из того, что видишь на земле, часто оказывается куда прозаичнее и интереснее. Много говорят о государственных закупках, но если копнуть в ежедневные поставки и заявки, картина начинает проступать совсем другая.

Миф о ?большом? заказчике

Есть устойчивое заблуждение, что рынок держится на нескольких крупных тендерах. Отчасти это так, но эти тендеры — вершина айсберга. Под водой же — постоянный, иногда хаотичный поток небольших, но регулярных заказов. Именно они формируют стабильный сбыт для многих производителей, включая тех, кто работает через платформы вроде OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан. Их сайт — https://www.uavhunan.ru — это как раз пример такого сервиса, который заточен не под разовую громкую сделку, а под постоянное обслуживание множества мелких и средних задач.

Вспоминается один случай: пытались выйти на контакт с крупным муниципальным предприятием по орошению. Говорили о масштабах, картографии, мониторинге. Всё упиралось в бюрократию и длительные процедуры. А параллельно, почти без нашего активного участия, пошли заказы от частных геодезических бригад и небольших сельхозкооперативов. Им не нужны были презентации на сотню слайдов — им нужен был надежный аппарат, который можно получить быстро, и чтобы была поддержка по настройке под конкретную задачу: скажем, точечное распыление на сложном рельефе или регулярный обход линий электропередач.

Вот эта ?сервисная платформа?, о которой говорится в описании Hunan Yuhan — ?сервис+продукт+операция? — это и есть ответ на запрос этого самого ?невидимого? покупателя. Не просто продать коробку с дроном, а привязать к нему набор услуг: обучение, анализ данных, техподдержку. Покупатель в итоге берет не железо, а решение своей проблемы. И часто это даже не компания, а индивидуальный предприниматель или небольшая команда.

География спроса: не только столицы

Принято считать, что основные закупки идут из Москвы, Питера, может, ещё из нефтегазовых регионов. Но если посмотреть на логистику, картина пестрая. Очень активный спрос идет из южных регионов, особенно тех, что связаны с сельским хозяйством и курортными зонами. Краснодарский край, Ростовская область, Крым.

Там покупатель часто ?в теме?. Он уже пробовал что-то самодельное или устаревшие модели. Его запрос сформулирован очень конкретно: ?Нужно, чтобы выдерживал ветер с моря при облёте виноградников? или ?чтобы камера чётко фиксировала тепловые потери на частных гостиницах?. Это не абстрактный интерес к технологиям, а практическая необходимость. И китайские производители, особенно в среднем сегменте, научились гибко реагировать на такие точечные запросы — быстрее, чем многие европейские конкуренты.

Причём интересно, что в этих регионах часто нет желания связываться с огромными дистрибьюторами. Ищут прямых представителей или локальных интеграторов, которые ?на своей шкуре? всё испытали. Отсюда и рост спроса на локальные сервисные хабы, которые могут и оборудование поставить, и пилота обучить, и данные с облака расшифровать. Модель, которую декларирует Hunan Yuhan — ?распределенных городских услуг? — как раз об этом.

Провал и урок: история с ?универсальным? дроном

Был у нас опыт продвижения якобы универсальной модели от одного китайского завода. Позиционировали её и для агро, и для картографии, и для наблюдения. Технические характеристики на бумаге были блестящими. Разослали предложения по широкому кругу — от МЧС до рекламных агентств.

Итог был плачевным. Агрономы сказали, что бак для химобработки маловат и крепление ненадёжное. Картографы раскритиковали неточность GPS-модуля в базовой комплектации. Рекламщикам не понравилась стабилизация камеры при порывах ветра. Все хотели ?универсальность?, но на деле каждому нужна была кастомизация. Этот провал хорошо показал, что главный покупатель сегодня — это не тот, кто ищет ?самый навороченный? аппарат, а тот, кто ищет ?самый подходящий? под свою узкую задачу. И китайские производители, которые имеют гибкие производственные линии, выигрывают здесь, позволяя вносить изменения даже в небольшие партии.

Сектор B2B: скрытые чемпионы потребления

Если отойти от очевидных сельского хозяйства и энергетики, есть целый пласт бизнесов, которые стали массовыми покупателями. Это компании, занимающиеся инвентаризацией складов, мониторингом строительных площадок, инспекцией промдымоходов и вышек сотовой связи.

Для них дрон — это, по сути, расходный инструмент повышения эффективности. Они закупают их не штучно, а по несколько единиц, обучают своих сотрудников. Их ключевые критерии: надежность, ремонтопригодность и доступность запчастей. Им не нужны навороты, им нужен ?рабочий конь?. И здесь китайские бренды среднего ценового диапазона, вроде DJI Enterprise (да, они лидеры, куда без них), Autel или менее раскрученных PowerVision, завоевали огромное доверие. Их продукция отработана, есть огромное количество совместимого софта и аксессуаров, а главное — на рынке есть специалисты, которые умеют с ними работать.

Сотрудничая с такими компаниями, понимаешь, что их главная боль — не цена закупки, а стоимость простоя. Если дрон сломался, его нужно быстро починить или заменить. Поэтому локальные сервисные центры, которые могут обеспечить такую оперативность, становятся критически важным звеном в цепочке. Это именно та ?экономика низкогорья? (низких высот), о которой говорят в описании многих современных сервисных платформ — экономика повседневного, приземленного применения технологий.

Роль дистрибьюторов и интеграторов

Непосредственно конечный пользователь редко покупает дрон напрямую из Китая. Чаще всего между ним и заводом стоит целая цепочка. И здесь главными покупателями китайских дронов de facto становятся российские дистрибьюторские компании и системные интеграторы.

Они закупают крупные партии, ?растаможивают? их, проводят первичную проверку и адаптацию (прошивку, настройку, иногда — сборку из CKD-комплектов). А потом уже продают региональным дилерам или конечным клиентам. Эти интеграторы — крайне важное звено. Они формируют спрос, проводят обучение, разрабатывают типовые решения под разные отрасли. Их экспертиза часто определяет, какая именно модель с каким софтом уйдет в массовое употребление в том или ином секторе.

Именно для них информация с сайтов, подобных uavhunan.ru, может быть полезной не как интернет-магазин, а как источник информации о новых возможностях, платформенных решениях, связке ?AI, больших данных и разработки беспилотных приложений?. Интегратор смотрит на это и думает: ?А могу ли я на базе этого предложить клиенту из ЖКХ не просто съемку квартала, а автоматизированный отчет о нарушениях в покраске фасадов??. Так рождается новый спрос.

Итак, кто же он?

Если обобщить, то портрет главного покупателя сегодня размыт и множествен. Это не одна категория. Это: 1) малый и средний бизнес из реального сектора экономики (агро, строительство, энергетика, логистика), который оптимизирует издержки; 2) российские дистрибьюторы и интеграторы, которые формируют рынок под ключ; 3) государственные и муниципальные структуры, но не на федеральном, а часто на местном уровне, решающие конкретные утилитарные задачи.

Он прагматичен, часто обладает узкоспециальными знаниями, ценит не столько технологическую ?футуристичность?, сколько надежность, ремонтопригодность и наличие сервиса. Он все меньше покупает ?дрон? и все больше — ?решение?, в котором аппаратная часть — лишь одна из составляющих. И китайская индустрия, пройдя путь от копирования до инноваций, сейчас как раз на волне этого тренда, предлагая именно комплексные платформы. Поэтому вопрос ?Кто главный покупатель?? по сути ведет к другому: ?Какая экосистема услуг вокруг дрона для него выстроена??. И ответ на него определяет, чья продукция в итоге будет летать в нашем небе.