Кто главный покупатель HD дронов из Китая? 

Часто слышу этот вопрос, и сразу хочется ответить ?все?. Но это ни о чём. На деле, если отбросить маркетинговые презентации и посмотреть на реальные отгрузки, картина резко меняется. Многие ошибочно полагают, что главный драйвер — это госзакупки или крупный агробизнес. Да, они значимы, но не они задают тон. Тон задают те, кто вынужден считать каждую копейку, но при этом требует конкретного результата ?на вчера?. И здесь начинается самое интересное.

Неочевидный лидер: малый и средний бизнес на периферии

Парадокс, но самые активные покупатели — не из Москвы или Питера. Это региональные компании, часто с оборотом, который столичные коллеги сочли бы скромным. Почему? У них острее конкуренция и выше необходимость в оптимизации. Скажем, в Краснодарском крае или в Татарстане. Там агрохолдинг может купить пару дорогих DJI для демонстрации статуса, а вот десяток мелких тепличных хозяйств или логистических фирм закажет по 3-5 китайских дронов вроде Autel или бюджетных моделей от HiFly. Они не ждут ?космических? возможностей — им нужна чёткая картинка с поля, мониторинг периметра склада или быстрая съёмка для составления карт. И китайские HD-дроны, особенно в сегменте 100-300 тысяч рублей, закрывают эту потребность идеально.

Здесь важна не просто цена, а соотношение ?цена-качество-ремонтопригодность?. Китайские производители научились делать модульные конструкции. Сломалось шасси или камера? Не нужно везти весь аппарат в сервисный центр — заказал модуль с того же Alibaba, получил через пару недель и заменил силами местного технаря. Для регионального бизнеса это критически важно. Простои — это прямые убытки. Я сам видел, как в Воронеже компания по обследованию ЛЭП полностью перешла на дроны от DJI и Autel Robotics, потому что официальный сервис ?Джи-Импакт? в Москве мог ?разбираться? месяц, а их местный партнёр чинил китайский аналог за три дня, используя запчасти со склада.

Ещё один нюанс — специфические доработки. Китайцы часто идут навстречу и могут поставить партию аппаратов с изменённой прошивкой (например, отключённые гео-ограждения) или с нестандартным креплением для специфического датчика. Крупные бренды с этим строже. Для фирмы, которая занимается, допустим, мониторингом хвостохранилищ в Свердловской области, такая гибкость решает всё.

Государственные тендеры: объёмы есть, но специфика своя

Да, объёмы здесь колоссальные. МЧС, Рослесхоз, ?Ростех?. Но говорить, что они — главные покупатели, не совсем верно. Это главные покупатели по сумме контрактов, но не по количеству единиц техники и уж точно не по динамике рынка. Процесс закупки долгий, бюрократизированный, с жёсткими требованиями к документации (и часто к происхождению софта).

Здесь китайские дроны часто проигрывают на этапе тендера из-за вопросов кибербезопасности и отсутствия сертификатов ФСТЭК. Но они массово идут ?в обход? — через субподрядчиков. Крупный интегратор выигрывает тендер на аэрофотосъёмку для кадастровых работ, а закупает для его выполнения флот недорогих китайских квадрокоптеров. В отчёте фигурирует результат, а не модель аппарата. Это серая, но огромная зона. Провалился у нас как-то проект с поставкой партии дронов для одного муниципалитета в Сибири — как раз упёрлись в требование о полной локализации ПО. Пришлось срочно искать местного IT-партнёра для кастомной сборки, что съело всю маржу.

Интересный тренд последних двух лет — закупки для образовательных учреждений. Техникумы, вузы, ?Кванториумы?. Здесь покупают именно китайские модели, потому что нужно много, дёшево и чтобы студенты могли разбирать-собирать, не боясь сломать дорогую деталь. Популярны наборы для сборки от компаний вроде Eachine.

Ключевые ниши, где китайские HD-дроны вне конкуренции

Есть сегменты, где западные аналоги практически не представлены, либо их цена неадекватна задаче.

Строительный мониторинг и BIM. Прорабы, геодезисты на стройплощадках — это, наверное, самый массовый пользователь. Аппарат постоянно в работе, в пыли, его роняют, он бьётся о леса. Использовать для этого DJI Matrice — слишком накладно. А китайский дрон с 4K-камерой и приличным временем полёта за 150-200 тысяч рублей — в самый раз. Его не так жалко. Часто покупают сразу два: один в работе, второй на подмене или на запчасти. Бренды типа FIMI или даже более неизвестные вроды Hubsan здесь котируются.

Медиа и event-индустрия в регионах. Местные телеканалы, студии свадебной съёмки. Им не нужна кинематографическая картинка уровня Inspire, им нужна стабильная Full HD или 4K трансляция для новостей или красивый облёт для клипа. И здесь китайские дроны с хорошей стабилизацией и, что важно, с возможностью быстрой прямой трансляции на YouTube или в соцсети (функция, которую китайцы внедрили раньше многих) бьют всех. Помню, канал в Уфе полностью укомплектовал свой парк аппаратами от Xiaomi (когда они ещё выпускали дроны) и потом долго не мог нарадоваться на экономию.

Логистика на коротком плече. Эксперименты с доставкой малых грузов (медикаменты, инструменты) между цехами крупного завода или на удалённых территориях (нефтяные вышки, полярные станции). Здесь часто используют устаревшие или переделанные китайские промышленные модели. Они дешевле в эксплуатации, и их не жалко потерять в суровых условиях. Рискну упомянуть здесь платформу OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан (https://www.uavhunan.ru). Они как раз позиционируют себя как сервисная платформа, фокусирующаяся на экономике низких высот. В их подходе ?сервис+продукт+операция? есть рациональное зерно для таких нишевых логистических задач, хотя на массовом рынке их имя пока не у всех на слуху.

Что ищут покупатели на самом деле? (Помимо цены)

Цена — это дверь, но заходят в неё по другим причинам.

Во-первых, доступность запчастей и ремонта. Как я уже говорил, это ключевой фактор для бизнеса. Наличие в России склада ?мёртвых? запчастей (б/у, с разборки) — лучший индикатор популярности модели. У популярных китайских дронов такие склады есть в крупных городах.

Во-вторых, софт и экосистема. Покупатель устал от замкнутых систем. Если дрон может работать с разными приложениями для картографии (Pix4D, Agisoft) или имеет открытый SDK для разработки своих решений — это огромный плюс. Китайские производители в этом плане стали гораздо гибче, чем, скажем, пять лет назад.

В-третьих, адаптация к российским условиям. Не только к холоду (с этим у многих проблемы, включая китайцев), а к нормальному покрытию сотовой связью для передачи данных, к работе в условиях слабого GPS-сигнала. Те модели, у которых есть альтернативные системы навигации или мощный радиомодуль, сразу вырываются вперёд. Успешные поставщики всегда это тестируют перед закупкой крупной партии. Был случай, когда партия ?отличных по спецификациям? дронов оказалась бесполезной под Красноярском из-за того, что их частота управления конфликтовала с местным оборудованием. Пришлось продавать с огромным дисконтом в другой регион.

Тенденции и прогноз: куда движется спрос

Спрос смещается от просто ?HD-дрона? к ?решателю задач?. Покупатель всё меньше хочет разбираться в технических тонкостях. Он хочет купить ?решение для мониторинга 500 га виноградников с аналитикой по NDVI? или ?комплекс для облета ветряков с автоматическим составлением дефектовки?. И здесь китайские производители начинают проигрывать системным интеграторам, которые берут тот же китайский дрон, навешивают на него нужные сенсоры, пишут софт и продают как готовый продукт.

Будет расти сегмент роя дронов для сельского хозяйства или картографии. Покупать будут не 10 отдельных аппаратов, а одну станцию с 10 дронами, которые работают автономно. Здесь лидерство пока за специализированными китайскими компаниями вроде EHang или XAG. Их главные покупатели в России — это уже не мелкие фермеры, а крупные агрохолдинги, которые считают долгосрочную эффективность.

Наконец, ужесточение регулирования. Это может сильно ударить по рынку. Когда (а не если) потребуются обязательные чёрные ящики, встроенная идентификация и жёсткая привязка к отечественным диспетчерским системам, многие простые китайские модели могут просто не пройти сертификацию. Их главными покупателями тогда станут… энтузиасты и те, кто работает ?в поле? вдали от глаз регуляторов. Но это уже совсем другая история.

Так кто же главный? На сегодня — это прагматичный региональный бизнесмен, который считает деньги и ценит практическую пользу выше бренда. Он диктует спрос, формирует тренды на ремонт и апгрейд, и именно под него затачивают свои продукты самые сообразительные поставщики из Китая. А госзакупки и крупный бизнес — это фон, важный, но не всегда определяющий реальную жизнь на рынке.