Кто основной покупатель дронов из Китая? 

Если честно, когда слышишь этот вопрос, первая мысль — конечно, государственные структуры, МЧС, геодезисты. Но на деле картина за последние три-четыре года сильно усложнилась, и многие стереотипы уже не работают. Попробую разложить по полочкам, как это видится из операторской и дистрибьюторской кухни.

Ошибочный стереотип и реальный сдвиг

Раньше, лет пять назад, основной поток действительно шел на B2G (business-to-government) и крупный B2B. Закупки по госпрограммам, оснащение служб. Скажем, мониторинг ЛЭП или нефтепроводов. Но тут есть нюанс: часто закупщик — не конечный пользователь. Региональный дистрибьютор берет партию DJI Matrice 300, например, а потом уже сам ищет контракты с местными энергетиками. Это создает искажение в статистике.

Сейчас же драйвер — малый и средний бизнес, причем в самых неожиданных нишах. Я лично видел, как агрохолдинг в Краснодарском крае закупал не один-два дрона для ?галочки?, а сразу десяток DJI Agras T30 для своего парка. И это не пилотный проект, а рутинное оснащение. Они считают это таким же инструментом, как трактор. Вот это — реальный сдвиг. Покупатель перестал быть ?технологом-энтузиастом?, он стал экономистом, который считает ROI.

И еще один пласт — это частные операторы, фрилансеры. Они редко покупают технику напрямую из Китая крупными партиями, но они — главные потребители на рынке перепродаж и вторички. Их спрос формирует ассортимент у местных поставщиков. Им нужна не самая навороченная, но живучая и ремонтопригодная модель вроде DJI Mavic 3 Enterprise. Они ее ?убивают? за сезон, но она окупается.

География спроса: не только Москва

Принято думать, что все высокотехнологичные закупки идут из столицы. Это большое заблуждение. Как раз регионы часто проявляют больше гибкости и практичности. Например, в Сибири и на Дальнем Востоке спрос на дроны с тепловизорами для поисковых работ или мониторинга объектов инфраструктуры стабильно высокий. Там расстояния большие, и дрон экономит колоссальные ресурсы.

Интересно наблюдать за южными регионами, особенно курортными. Там растет спрос на дроны для создания контента — фото и видео для отелей, турфирм, ивент-агентств. Это, как правило, не самые дорогие модели, но спрос сезонный и массовый. Поставщики под это подстраиваются, формируя предсезонные запасы.

А вот в центральной части России, особенно в агрорегионах, покупатель уже очень искушенный. Он может детально сравнивать характеристики распылителей у разных китайских производителей, не только у DJI. Спрашивают про XAG, Yuxiang. Цена, конечно, важна, но уже на втором-третьем месте после надежности и наличия сервиса. Поломка в разгар посевной — это катастрофа.

Критерии выбора: что на самом деле важно покупателю

Здесь много мифов. Говорят, главное — цена. Не совсем. Для государственного тендера — да, часто формально выигрывает тот, кто предложит ниже. Но для бизнеса ключевое — это общая стоимость владения. В нее входит и долговечность, и доступность запчастей, и сложность обучения операторов.

Например, был у нас опыт с поставкой нишевых промышленных дронов для картографирования. Китайский производитель предлагал отличную по характеристикам машину, дешевле аналогов на 30%. Но софт для обработки данных был сырой, полностью на китайском, а API для интеграции закрытый. Клиент, геодезическая компания, после месяца мучений отказался. Сэкономили на покупке, но потеряли время и деньги на попытках адаптации. Теперь они берут только решения с открытым или хорошо локализованным ПО, даже дороже.

Еще один критичный пункт — легализация и сертификация. Покупатель, особенно корпоративный, все чаще спрашивает сходу: ?А с этим дроном будут проблемы с Росавиацией? Есть ли вся необходимая документация??. Раньше этим часто пренебрегали, летали ?всерую?. Сейчас риски слишком высоки. Поэтому поставщики, которые могут предоставить полный пакет документов и поддержку в легализации, выигрывают, даже если их цена выше. Это касается и страхования.

Роль сервисных платформ и интеграторов

Вот здесь ситуация меняется кардинально. Рынок уходит от простой продажи ?железа? к продаже решений и сервисов. Покупателю все меньше хочется самому разбираться в тонкостях полетов, обработки данных и соблюдения законов. Ему нужен готовый результат.

Появляются компании, которые как раз закрывают эту потребность. Взять, к примеру, OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан. Если посмотреть на их сайт https://www.uavhunan.ru, видно, что они позиционируют себя не просто как продавца дронов, а как сервисную платформу. Их модель ?сервис+продукт+операция? — это как раз ответ на запрос рынка. Клиент может прийти не за конкретным дроном, а с задачей: например, наладить регулярный мониторинг протяженных объектов. И ему предложат комплекс — технику, софт для анализа данных на основе больших данных и AI, обучение операторов и даже аутсорсинг самих полетов.

Такие компании становятся важным фильтром и проводником для китайской техники на наш рынок. Они адаптируют продукт под местные условия и regulations. Для конечного покупателя работа с таким интегратором часто безопаснее и проще, чем прямой импорт. Хотя прямой импорт тоже имеет место, но в основном для очень крупных и технически подкованных заказчиков, у которых есть свой отдел инженеров.

Кстати, их локация в Чанше, Хунань — это не случайность. Этот регион в Китае активно развивается как кластер высоких технологий, в том числе и в области беспилотников. Так что они, вероятно, имеют прямой доступ к R&D центрам и могут влиять на разработку продуктов под специфические нужды.

Провалы и уроки: что не покупают

Опыт неудач иногда показательнее успехов. Был период, когда многие ринулись завозить дешевые китайские дроны-игрушки, пытаясь продавать их как ?полупрофессиональные? решения для малого бизнеса. Провал полный. Они ломались после первых же серьезных нагрузок, сервиса не было, и репутацию подрывали всем. Выяснилось, что даже для небольшой задачи вроде осмотра крыши покупатель готов доплатить за имя DJI или Autel, потому что это синоним предсказуемости.

Еще один неочевидный момент — дроны с гиперспектральными камерами. Технология перспективная, для сельского хозяйства, экологии. Но массового спроса нет. Цена запредельная, а интерпретация данных требует узкоспециализированных агрономов или экологов, которых в штате у среднего хозяйства нет. Пока это удел научных институтов и очень крупных холдингов с собственными аналитическими центрами. Мы ошиблись, заказав несколько таких комплексов ?впрок? — пролежали на складе больше года.

И главный урок: нельзя игнорировать юридическую сторону. Один наш клиент, строительная компания, купила мощный дрон для обмеров. Все хорошо, но он весил больше 250 граммов, а полеты планировались в городе. Мы тогда не проконсультировали должным образом по поводу разрешений. В итоге — штрафы и простой техники. Теперь любой разговор начинается с вопросов о месте и цели эксплуатации.

Взгляд в ближайшее будущее: кто будет покупать завтра?

Тренд, который уже намечается — это консолидация парков. Крупные сервисные компании, такие как упомянутая Хунань Юхан, могут сами стать крупнейшими покупателями техники в Китае. Но не для перепродажи, а для создания собственного парка дронов, которые они будут не продавать, а предоставлять в аренду вместе с услугами пилотов и аналитиков. Это модель ?дрон-как-услуга? (Drones-as-a-Service). Для многих малых предприятий это идеальный вариант: не надо капитальных затрат и содержания штата.

Второе — муниципалитеты малых городов. У них нет денег на собственный авиаотряд, но есть потребность в регулярном мониторинге коммунального хозяйства, несанкционированных свалок, паводковой обстановки. Для них оптимальны подрядные отношения с теми же сервисными платформами или покупка нескольких комплексов с полным обучением. Это потенциально огромный рынок.

И, как ни странно, продолжит расти сегмент ?просьюмеров? — продвинутых частников. Но их апгрейд пойдет не в сторону более дорогих камер, а в сторону специализации. Они будут покупать дроны, адаптированные под конкретные хобби или микро-бизнес: например, для подледной рыбалки (поиск промоин), для инспекции собственных ферм или для поиска пропавших животных с тепловизором. Их спрос будет формировать линейки у производителей — больше специализированных, модульных решений, меньше ?универсальных солдат?.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу… Основной покупатель сегодня — это прагматичный бизнес, который считает деньги и риски. А завтра это может быть даже не покупатель в классическом смысле, а абонент сервиса. Цепочка ?китайский завод — российский конечный пользователь? обрастает посредниками, но не спекулянтами, а теми, кто добавляет реальную ценность: юридической чистотой, адаптацией, обучением и сервисом. Без них теперь никуда.