Кто основной покупатель китайских БПЛА с автовозвратом? 

Часто думают, что это военные или крупные агрохолдинги. На деле, картина куда интереснее и прозаичнее. Если отбросить официальные пресс-релизы и посмотреть на реальные отгрузки и запросы, которые мы ежедневно обрабатываем, вырисовывается совсем другой портрет.

Портрет клиента: не тот, кого ждешь

Когда мы только начинали продвигать платформу OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан, тоже грешили стереотипами. Казалось логичным, что функция автовозврата — must-have для сложных миссий вдали от оператора. Поэтому первые презентации были заточены под геодезистов и энергетиков. Оказалось, они часто работают в зоне прямой видимости, и эта функция для них — просто ?галочка? в спецификации, но не ключевой аргумент.

Настоящий сюрприз пришел от малого и среднего бизнеса в сфере мониторинга. Речь о небольших частных компаниях, которые обслуживают, скажем, линии электропередач в труднодоступном районе или проводят инвентаризацию леса. У них штат — два-три пилота, которые могут быть не супер-экспертами. Для них автовозврат — это страховка. Не от потери дрона (хотя и это важно), а от потери данных. Представьте: облетел 50 км ЛЭП, на обратном пути села батарея или внезапный туман, а дрон сам сел в точке старта с полной картой памяти. Это спасение проекта и репутации.

Еще одна категория — учебные центры и арендные сервисы. Вот это было неочевидно. Берут, к примеру, не самые дорогие модели DJI Matrice 30 или Autel EVO II с этой опцией. Для обучения новичков функция критична, снижает риски. В аренде — аналогично. Клиент берет аппарат на день для съемки объекта, у него может не быть глубоких навыков. Инструктаж: ?Если что-то пошло не так или паника, просто отпусти стики — он вернется?. Это продает.

Где ?автовозврат? становится не фичей, а костылем

Здесь стоит сделать важное отступление. Функция автовозврата в китайских БПЛА — это не волшебство. В наших полевых испытаниях были казусы. Классика: дрон запоминает точку взлета по координатам GPS. Если взлетать с движущейся платформы (катера, например), а команду на возврат дать уже в другом месте — он полетит туда, где взлетел, и упадет в воду. Об этом всегда предупреждаем.

Другая проблема — в городской застройке. Алгоритм ведет аппарат по прямой к точке дома. Хорошо, если высота заранее задана достаточная. Но если на пути коварная вышка или ветка дерева, которую не видно на картах… Были случаи. Поэтому сейчас умные системы, как у тех же DJI, строят маршрут возврата с учетом первоначальной траектории подъема. Но это уже модели подороже.

Отсюда вывод: основной покупатель — это часто тот, кто осознает ограничения технологии, но ценит ее за простой принцип ?вернись, если что-то пошло не так?. Это практичный, а не романтичный выбор.

Кейс из практики: почему выбрали именно эту опцию

Приведу конкретный пример из переписки с клиентом через наш сайт https://www.uavhunan.ru. Небольшая компания из Красноярска занималась мониторингом состояния трубопроводов. Работа — в тайге, часто при слабом GPS-сигнале. Их пилоты — опытные, но условия экстремальные. Они рассматривали несколько вариантов, в том числе и без автовозврата.

Ключевым аргументом стал не штатный сценарий, а аварийный. Один из их дронов (не нашей поставки) потерял связь из-за помех и, отработав по таймеру, просто приземлился в точке отсечки. Искать его в лесу — неделя. Данные были утеряны. Они пришли с четким ТЗ: нужен аппарат, который в случае потери сигнала не просто сядет, а попытается подняться на безопасную высоту (заранее заданную) и вернуться по координатам, даже если связь не восстановится.

Мы предложили конфигурацию с дублированием систем навигации (GPS+ГЛОНАСС) и именно с таким ?упреждающим? автовозвратом. Они взяли на тест. В итоге закупили три комплекса. Для них это была не дополнительная функция, а элемент страхового полиса для данных стоимостью в миллионы.

Эволюция спроса и нишевые игроки

Спрос меняется. Раньше автовозврат был признаком ?топовой? модели. Сейчас это базовая опция даже в среднем сегменте. Поэтому основной покупатель смещается в сторону тех, кому нужна надежность в стандартных, а не экстремальных условиях. Например, службы доставки малых грузов (медицинские образцы между корпусами больницы) или операторы, обслуживающие солнечные электростанции.

Любопытный тренд — муниципальные службы в малых городах. Бюджет скромный, штатных специалистов нет, часто привлекают сторонних подрядчиков. Для инспекции крыш, памятников или несанкционированных свай им нужен максимально простой и ?безопасный? инструмент. Китайские БПЛА с автовозвратом и автоматическим облетом по точкам — их выбор. Рисковать дорогой техникой они не могут, а потерять дешевую — неприятно. Здесь функция работает как психологический комфорт для начальника, подписывающего документы о закупке.

Если же говорить о таких платформах, как наша OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан, то мы видим свою роль именно в подборе решения под конкретный, часто неидеальный, сценарий использования. Наша бизнес-модель ?сервис+продукт+операция? как раз и родилась из понимания, что продать дрон — это полдела. Надо чтобы он реально решал проблему, и автовозврат в этом наборе — часто самый весомый для клиента аргумент в пользу безопасности, а не самым продвинутым аргументом в пользу технологичности.

Итог: не ?кто?, а ?зачем?

Так кто же основной покупатель? Это не одна группа. Это собирательный образ практичного пользователя, который считает риски. Часто это представитель малого или среднего бизнеса в сфере услуг, где каждый потерянный день или набор данных — прямые убытки. Это не гик, гоняющий за техноновинками.

Он выбирает китайские БПЛА потому, что соотношение цены и надежности конкретно этой функции у них стало очень конкурентным. И выбирает модель с автовозвратом не для полетов ?за горизонт?, а для спокойствия здесь и сейчас. Чтобы, когда на объекте ветер усиливается, а клиент требует закончить съемку, можно было принять решение лететь еще на пять минут, имея в кармане кнопку ?спасения?.

В конечном счете, эта функция перешла из разряда экзотики в разряд обязательного элемента профессионального инструмента. И основной покупатель — это тот, кто использует БПЛА именно как рабочий инструмент, а не игрушку. Его история редко попадает в новости, но именно его ежедневные задачи формируют реальный объем рынка.