Кто основной покупатель складских дронов Китая? 

Если вы спросите об этом на какой-нибудь отраслевой встрече, вам, скорее всего, начнут вещать про логистических гигантов и революцию в e-commerce. Реальность, как обычно, куда прозаичнее и интереснее. Основной покупатель — это не обязательно тот, кто громче всех заявляет о своих инновациях. Чаще всего это тот, кто уже уперся в потолок эффективности ручного труда и чьи менеджеры по логистике месяцами не видят своих семей из-за инвентаризаций. Давайте разбираться без глянца.

Портрет покупателя: не Amazon, а региональный дистрибьютор

Когда мы только начинали работать с складскими дронами, то целились, конечно, на крупные федеральные сети. Оказалось, что их цикл внедрения технологий — это история на годы: тендеры, пилоты, согласования в десяти инстанциях. А вот реальные деньги и быстрый результат пошли от среднего бизнеса. Региональные дистрибьюторы фармацевтики, электронных компонентов, запчастей для автомобилей — вот они. У них склады от 5 до 15 тысяч кв.м., поток товара бешеный, а ошибка в подборе заказа стоит контракта. Именно они первыми осознали ценность дрона для инвентаризации и поиска товара в высокостеллажных зонах.

Помню, один наш клиент из Новосибирска, дистрибьютор бытовой химии, сказал фразу, которая все расставила по местам: ?Мои грузчики тратят на поиск одной не той паллеты по полдня. Дрон делает это за 15 минут. Я ему не зарплату плачу, а амортизацию считаю?. Вот это и есть основной мотив. Не ?инновации?, а конкретная экономия операционных издержек и человеко-часов, которые можно перенаправить на задачи, где нужны руки и голова.

Еще один важный сегмент — это производители с собственными складами готовой продукции. Особенно в сегменте B2B, где много позиций с длительным сроком хранения. Для них регулярная инвентаризация — это не учет ради учета, а инструмент управления оборотным капиталом. Замороженные в излишках товары — это замороженные деньги. Дрон позволяет проводить инвентаризацию чаще, без остановки работы склада и привлечения полбригады кладовщиков.

Где ошибаются поставщики: игнорирование ?железа? и софта

Многие, особенно новые игроки, думают, что продают летающую камеру. На самом деле, они продают решение для сбора и интеграции данных. И здесь кроется главная ошибка. Покупателю плевать на количество гигапикселей, если софт для распознавания штрих-кодов с 10 метров плохо читает при разном освещении или если данные с дрона не заливаются напрямую в его 1С или WMS.

Был у нас неудачный пилот на одном текстильном складе. Дрон летал идеально, карту построил, а вот наш софт на тот момент не мог корректно обработать их сложную систему маркировки коробов (нестандартные цветные метки плюс штрих-код). В итоге данные пришлось дообрабатывать вручную, и вся экономия сошла на нет. Клиент, к его чести, указал именно на эту проблему, а не на ?летные качества?. После этого мы с партнерами, вроде OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан (их платформа как раз заточена под сервис и интеграцию), стали делать упор на адаптируемость программного обеспечения под конкретные задачи склада.

Их подход, кстати, показателен. Они позиционируют себя не просто как продавцы дронов, а как сервисная платформа, что гораздо ближе к реальным потребностям того самого ?основного покупателя?. Посмотрите на их сайт https://www.uavhunan.ru — там речь идет о ?сервис+продукт+операция?. Это и есть тот самый ключ. Покупателю нужен не аппарат в коробке, а рабочий процесс, который завтра же начнет экономить ему деньги.

Сценарии использования: не только инвентаризация

Да, инвентаризация — это killer application для складских дронов. Но не единственная. Постепенно вырисовываются другие, не менее важные сценарии.

Во-первых, приемка и размещение товара. Дрон с тепловизором может быстро проверить только что пришедшую паллету с электроникой на предмет перегрева (возможного КЗ) еще до того, как ее повезут вглубь склада. Или сканировать габариты нестандартного груза для оптимального размещения. Это уже точечные, но очень ценные применения.

Во-вторых, контроль безопасности и состояния инфраструктуры. Проехать по всем темным углам склада площадью в гектар — задача на полдня для охраны. Дрон с ИК-камерой может за полчаса проверить целостность кровли, отсутствие протечек, незаконного проникновения или тления проводки. Для страховых компаний такие регулярные проверки — весомый аргумент для снижения тарифов.

В-третьих, и это только набирает обороты, внутренняя логистика мелких, но срочных предметов. Представьте склад запчастей для ремонта медоборудования. Нужна срочно маленькая деталь, которая лежит в ячейке на высоте 12 метров. Грузоподъемник занимается другим. Человек полезет по стеллажу нарушая все ТБ. А небольшой дрон-курьер может подлететь, захватить контейнер и доставить его на упаковочный стол. Пока это экзотика, но пилоты уже есть.

Барьеры и реальные ?подводные камни?

Говорить только о плюсах — непрофессионально. Внедрение упирается в несколько серьезных барьеров. Первый и главный — нормативный. Полеты внутри помещений, особенно с людьми, — серая зона с точки зрения регуляторов. Многое зависит от трактовки местным управлением Росавиации и соблюдения внутренних приказов по безопасности предприятия. Клиенты боятся, что купят дорогое оборудование, а потом им запретят его использовать ?сверху?.

Второй барьер — человеческий. Внедрение складских дронов часто встречает сопротивление со стороны персонала. Люди видят в них угрозу своим рабочим местам. Ключевая задача — не уволить людей, а переучить их. Оператор дрона, специалист по анализу собранных данных — это новые, более квалифицированные позиции. Но донести это до коллектива — отдельная управленческая задача для владельца бизнеса.

Третий — инфраструктурный. Не каждый склад ?готов? к дронам. Нужна стабильная Wi-Fi-сеть по всей площади, отсутствие сильных магнитных полей (от мощного оборудования), продуманная маркировка стеллажей и зон. Иногда стоимость подготовки инфраструктуры сопоставима со стоимостью самого дронового комплекса. Это нужно просчитывать на берегу.

Будущее: интеграция в ?цифровой двойник? склада

Куда все движется? Основной тренд — это не просто автоматизация одного процесса, а интеграция дрона как одного из датчиков в единую цифровую экосистему склада. Данные с дрона (актуальное расположение товара, свободные места, состояние зон) в реальном времени поступают в WMS и используются для оптимизации маршрутов погрузчиков, прогнозирования загруженности и динамического перераспределения товаров.

По сути, складской дрон становится глазами ?цифрового двойника? склада, который всегда актуален. Это следующий логический шаг. И здесь как раз выиграют те поставщики, которые предлагают не железо, а именно платформенные решения. Вроде той же OOO Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан, которая изначально заточена под бизнес-модель распределенных городских услуг и работу с большими данными. Их сервисная платформа, о которой говорится в описании компании, — это и есть попытка создать такой целостный продукт.

Так кто же основной покупатель? В итоге, это прагматичный руководитель среднего или крупного бизнеса, который устал от потерь на невидимых операционных издержках. Он уже прошел этап романтизации технологий и теперь ищет конкретный, измеримый инструмент для повышения точности и скорости. Он покупает не дрон, а контроль. Контроль над своими активами, процессами и, в конечном счете, над прибылью. И китайские производители, которые это поняли, предлагая не просто аппараты, а адаптируемые сервисы, как раз и захватывают этот растущий рынок.