Кто покупает китайские военные дроны? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову непосвященному — конечно, армии, какие-то режимы, может быть, террористы. Клише. На деле картина куда сложнее и, если честно, банальнее. Да, государственные силовые структуры — крупные покупатели, но это вершина айсберга, и часто не самая интересная. Гораздо больше меня занимает тот пласт, который находится в серой зоне, на стыке военного и гражданского, или те, кто использует ?военные? возможности в сугубо мирных, но жестких условиях. Вот о них и поговорим.

Миф о ?военных? покупателях и реальность рынка

Слово ?военные? здесь ключевое и самое обманчивое. Китайские производители, особенно такие как DJI, давно стерли границу. Один и тот же дрон с тепловизором и долгим временем полета может использоваться для поиска очагов лесных пожаров, а может — для наблюдения за периметром завода или… да, для разведки. Покупатель часто один и тот же: не министерство обороны, а частная охранная компания, муниципалитет или крупный промышленный холдинг. Они покупают не ?военный дрон?, а аппарат с конкретными характеристиками: время полета, дальность передачи видео, помехоустойчивость, возможность работы в сложных погодных условиях. И китайские платформы здесь вне конкуренции по соотношению цена/качество.

Возьмем, к примеру, историю с поставками в одну из стран Центральной Азии. Формально закупка шла для МЧС — мониторинг паводков, картография. Но спецификация требовала шифрованного канала передачи данных и ночного видения с высоким разрешением. Все понимали, для чего это на самом деле может использоваться на границе. Контракт заключала не государственная структура, а местный дистрибьютор, который затем ?переупаковывал? решение. Это стандартная схема. Прямых поставок от китайского завода в казармы — единицы, это слишком политизировано.

Частая ошибка новичков в этом бизнесе — пытаться продавать ?железо? как есть. Приходишь к условному начальнику лесного хозяйства и начинаешь рассказывать про военные стандарты. Он смотрит на тебя пустым взглядом. Ему нужно решение: как этот аппарат поможет его команде тушить пожар ночью, когда видимость нулевая. Вот и вся ?военка?. Поэтому успешные игроки, как, например, сервисная платформа OOO ?Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан?, работают именно в логике ?сервис+продукт+операция?. Они продают не дрон, а возможность получать данные с воздуха для принятия решений — будь то для сельского хозяйства, энергетики или охраны объекта. Их сайт uavhunan.ru — хороший пример того, как упакована эта философия для рынка СНГ.

Портрет неочевидного клиента: от геологов до ?частных армий?

Кто эти люди? Их можно условно разделить на три лагеря. Первый — коммерческие структуры, работающие в зонах повышенного риска или просто вдали от цивилизации. Геологоразведочные партии в Сибири или Африке. Им нужна разведка местности, доставка мелких грузов, охрана лагеря. Купят пару ударных дронов? Нет. Купят тяжелые мультикоптеры с возможностью крепления различного оборудования, с защитой от пыли и длительной автономностью. Китайские производители вроде Autel или даже кастомизированные решения на базе платформ DJI Matrice — их выбор.

Второй лагерь — это негосударственные силовые формирования. Охранные предприятия, которые контрактуются для защиты нефтепроводов в горячих регионах. Или те самые ЧВК, о которых все думают, но не говорят. Их потребности почти идентичны армейским, но бюджет меньше, а бюрократии — ноль. Они ценят ремонтопригодность в полевых условиях и доступность запчастей. Китайский дрон можно разобрать и починить гаечным ключом, в отличие от некоторых израильских или американских систем, требующих сертифицированного инженера. Они часто заказывают через цепочку посредников в ОАЭ или Турции.

Третий, самый растущий сегмент — это государственные заказчики ?второго эшелона?. Не армия, а пограничная служба, национальная гвардия, таможня, антинаркотические подразделения. У них задачи прикладные: наблюдение за участком границы, поиск нарушителей, мониторинг акватории. Им не нужен комплекс за 10 миллионов долларов. Им нужна эффективная рабочая лошадка. Здесь китайцы доминируют абсолютно. Я видел, как таможенники в одной из стран СНГ использовали дешевый китайский дрон с самодельным сбросным механизмом для доставки образцов контрабанды с судна на берег. Гениально и практично.

Логистика, ?серые? схемы и где все ломается

А теперь о грубом практическом опыте. Самый большой геморрой — не продажа, а доставка и легализация. Дрон с камерой — это не оружие. Но попробуй провезти через границу партию из 20 аппаратов с тепловизорами дальнего действия. Таможня сразу задаст вопросы. Поэтому работают через создание локальных сборочных/сервисных центров. Привозятся ?распилы?: рамы, двигатели, электроника — по отдельности, как запчасти. Собирается на месте. Так делает множество компаний, включая упомянутую OOO ?Технологии беспилотных летательных аппаратов Хунань Юхан?, которая, судя по ее описанию, базируется в Чанше и фокусируется именно на сервисной модели и распределенных городских услугах. Это умный ход.

Еще одна точка отказа — программное обеспечение и геозоны. Китайские производители, под давлением международного сообщества, стали вводить жесткие географические ограничения для своих дронов. Лететь в зоне активных боевых действий или рядом с аэропортом становится невозможно без специальной разблокировки. Это создало целый черный рынок прошивок и ?джейлбрейка? для дронов. Покупатель, получивший аппарат, может столкнуться с тем, что он просто не взлетит в нужной ему точке. Приходится искать ?умельцев?, а это риск сбоя и потери гарантии.

И конечно, логистика денег. Оплата из некоторых регионов — отдельный квест. Криптовалюта, переводы через цепочку частных обменников, бартерные схемы (нефть в обмен на дроны — реальный случай). Вся эта негласная часть работы съедает львиную долю прибыли и нервов. Простой контракт ?поставка-оплата? здесь редкость.

Провалы и уроки: когда ?дешево и сердито? не работает

Не все так гладко. Был у меня опыт поставки партии недорогих китайских разведывательных дронов для одной частной горнодобывающей компании в Латинской Америке. Аппараты были хороши на бумаге, но в условиях высокой влажности и постоянной пыли электроника начала сдавать через две недели. Пыль забивала радиаторы, конденсат садился на платы. Клиент был в ярости. Китайский производитель в ответ прислал длинное письмо с гарантийными условиями, которые не покрывали ?экстремальную эксплуатацию?. Пришлось за свой счет организовывать местному инженеру курс по герметизации плат силиконовым компаундом. Урок: для настоящих ?военных? или псевдовоенных задач нужны не потребительские, а индустриальные платформы. Те же DJI Matrice или специальные линейки от компаний поменьше, которые изначально проектировались для жестких условий. Но их цена уже в разы выше.

Другой провал — попытка внедрить систему роя дронов для тактического применения. Китайские разработки в этой области есть, они активно рекламируются на выставках. Но на практике, когда мы попробовали адаптировать это для тренировок одного подразделения, все уперлось в связь и программную логистику. Система работала идеально на полигоне в безлюдной степи, но в условиях городской застройки или леса связь терялась, дроны начинали вести себя непредсказуемо. Клиенту нужна была надежность 99.9%, а мы не могли дать и 90%. Проект свернули. Китайские технологии в области AI и больших данных, о которых пишут в описаниях компаний, еще сыроваты для полевого применения в стрессовых условиях.

Именно поэтому сейчас тренд смещается от продажи ?коробки? к продаже комплексного сервиса. Как раз модель, которую декларирует компания из Хунани: не просто дать дрон в руки, а обеспечить его интеграцию в рабочий процесс клиента, обучение, обслуживание, анализ данных. Это и есть будущее. Потому что купить железо может каждый, а заставить его стабильно приносить результат — единицы.

Что в сухом остатке? Будущее за гибридами и сервисом

Так кто же все-таки покупает? Ответ: практики. Те, кому нужно дешевое, эффективное и ремонтопригодное решение для сложных задач. Чаще всего это гибрид государственно-частных структур. Их не интересует политика, их интересует функционал. Они создают спрос на те самые ?военные? возможности — выносливость, дальность, payload — но применяют их в сугубо прикладном ключе.

Китайский рынок здесь не стоит на месте. Если раньше это было копирование, то сейчас — быстрая итерация под запросы. Увидели, что клиентам нужна помехоустойчивость — через полгода выпускают модель с частотным прыжком. Нужна скрытность — уменьшают акустический и тепловой след. Все это рождается не в лабораториях НОАК, а в тесном контакте с теми самыми неочевидными клиентами через дистрибьюторов.

Финал прост. Пока Запад связывает себя экспортными ограничениями и сложными политическими процедурами, Китай поставляет работающие инструменты. Инструменты, которые, попав в нужные руки, становятся силой. И эти руки все чаще принадлежат не генералам в кабинетах, а менеджерам по безопасности, начальникам охраны месторождений, командирам пограничных застав и главам муниципалитетов. Они и формируют реальный, живой и очень объемный рынок для китайских ?военных? дронов. А все остальное — уже детали и логистика.